Создай себе имидж

Вы можете завоевывать доверие и сопереживание аудитории за счет своего имиджа. И создавая его, снова нужно думать об аудитории. Приведем такой пример.

Джейн достигла определенных успехов как жена и мать, а также в бизнесе, и ей нужно было выступить перед местной ассоциацией домохозяек. Она оделась поскромнее, думая, что так будет лучше. Однако это вызвало лишь недоверие аудитории. Из-за того, что Джейн неловко чувствовала себя в повседневной одежде из тускло-коричневой шерстяной ткани, в то время как макияж позволял предположить, что его обладательница обычно одевается «с иголочки», аудитория заподозрила ее в покровительственном отношении, ее внешний имидж подействовал отрицательно.

Тогда Джейн попыталась произвести впечатление на аудиторию, упомянув о своих профессиональных достижениях, что обычно имело эффект, когда она разговаривала со своими коллегами, однако и тут аудитория осталась равнодушной.

В следующий раз для выступления перед подобной аудиторией Джейн надела свой нарядный костюм, который обычно носила на работу, и заговорила о своих достижениях на работе с позиции жены и матери. Речь прошла «на ура», и аудитория слушала внимательно и заинтересованно.

Самым важным в выступлении является ваше собственное отношение к нему. Если вы уверены, что у вас не получится, у вас действительно может не получиться. Выступление перед публикой — это наука, изучить которую может каждый. Сохраняйте положительный настрой и воспринимайте неудачи как неотъемлемую часть процесса обучения. Часто приводящиеся статистические данные показывают, что 41 % американцев до смерти боится выступлений перед публикой!





Как совладать со своими нервами




Нервозность приводит к увеличению уровня адреналина в крови. В контролируемых дозах адреналин способен придавать выступлению оживленность и энергичность. Практически каждый актер испытывает прилив адреналина в крови на первом выступлении, и это может дать положительный результат, превратив просто хорошее выступление в великолепное. Иногда даже бывалые актеры и ораторы испытывают большое нервное возбуждение, причем совершенно беспричинное. Для того, чтобы успешно выполнить свою работу, им необходимо держать свои нервы под контролем и использовать их с толком. Вы можете затратить огромное количество времени на создание своего ораторского имиджа, но все это окажется напрасным, если во время важного выступления вы потеряете контроль над своими нервами.

Подумайте, что может случиться в самом худшем случае. Наверняка это не связано с угрозой для жизни! У вас может пересохнуть в горле, вам могут задать нелепые вопросы, вы можете запнуться на некоторых словах. Но после того, как закончите свое выступление, жизнь будет продолжаться. Это, конечно, рационалистический подход, и он не всегда оказывается эффективным. Часто бывает полезно запланировать после выступления какое-нибудь приятное развлечение, это будет для вас стимулом и убережет от чрезмерного анализа выступления.

Можно предположить, что если кто-то попросил вас выступить, он считает, что ваша речь будет интересной и полезной для аудитории. По крайней мере попросивший выступить так думает, даже если вы с этим и не согласны. Если же выступление связано с работой, то вряд ли бы начальство доверило вам это выступление, если оно не было уверено в том, что вы сможете его сделать. Если кто-нибудь на работе говорит, что вам нужно научиться выступать перед публикой, это следует воспринимать как комплимент. Это может означать, что вам предложат что-нибудь значительное.

Часто имеет смысл подумать, чем вызвано нервное напряжение. Рассчитываете ли вы на полное внимание со стороны аудитории? А может, чувствуете неловкость из-за того, что на вас устремлены все взгляды?

Если вы ответили «да» на оба вопроса, по моему мнению, это значит, что вы слишком высокого мнения об аудитории. Конечно, в идеале аудитория должна начать внимательно вас слушать, как только вы заговорите. В действительности же многие слушатели будут заняты совсем другими мыслями. Они будут думать о том, когда нужно отвести автомобиль на техобслуживание, о том, что съесть на обед или о том, что комната плохо проветривается. Но люди не хотят казаться невежливыми и поэтому будут делать вид, что внимательно вас слушают.

Добиться внимания аудитории — это работа выступающего. Вы должны сделать так, чтобы аудитория сконцентрировалась на том, о чем вы говорите. Для этого нужно попросить ее внимания, представиться и рассказать, чему будет посвящено выступление. Если вы впервые выступаете перед этой аудиторией, она должна привыкнуть к вашему внешнему виду, звуку голоса и словам. Можно сказать, что вы ведете переговоры, цель которых — добиться интереса и внимания со стороны аудитории.

Опытные ораторы никогда не высказывают наиболее важных идей в начале выступления, поскольку знают, что на этой стадии аудитория еще только привыкает к выступающему. Иногда они делают спорные заявления, чтобы вызвать интерес у аудитории, но никогда не высказывают на этом этапе главных мыслей, которые не будут потом повторяться или развиваться.

Некоторые воспринимают аудиторию как большого хищника, охотящегося на выступающего. Кроме тех ситуаций, где вы оказываетесь в заведомо враждебном стане, это обычно не так. Если у вас пессимистичное отношение к человечеству, вы сможете защищать точку зрения, что аудитория хочет вашей неудачи. Однако даже те, кто с вами не согласны, не хотят спокойно сидеть и слушать речь, особенно если она скучна и подается непрофессионально. Большинство же слушателей хотят, чтобы ваша речь была успешной, даже если они не согласны с ее содержанием.

Если верить статистическим данным, в любой аудитории будет много людей, разделяющих вашу нервозную реакцию на выступление перед публикой, и они меньше всего будут желать вам неудачи. Это напомнило бы им о своей собственной уязвимости. Похожая реакция, только в гораздо большем масштабе, имеет место, когда кто-либо, кого мы знаем, умирает. Мы сопереживаем этому человеку и его семье, но это также и напоминание о нашей собственной смертности, которое для многих из нас имеет очистительное значение.

Аудитория связывает свои ожидания с возникновением взаимоотношений с выступающим. Слушатели часто чувствуют себя более комфортно за счет того, что выступают в роли наблюдателей, а не наблюдаемых. Кроме того, число слушателей обычно бывает немалым. Поэтому выступающий находится под большим напряжением, и частота его пульса обычно увеличивается. Когда кто-либо из публики задает вопрос, пульс оратора резко учащается, поскольку он чувствует на себе особое внимание. При этом, однако, увеличивается и пульс человека, сидящего рядом с задавшим вопрос. Независимо от того, показываем мы это или нет, многие из нас не очень комфортно чувствуют себя, оказываясь под пристальным вниманием окружающих.

Количественная разница между аудиторией и оратором вызывает определенную модель поведения членов аудитории. Те, кто в разговоре с глазу на глаз всячески поощрял бы собеседника, кивая головой, принимая соответствующее выражение лица или произнося сочувственные звуки, не делают этого с той же интенсивностью, когда оказываются в группе слушателей. Поэтому оратор, пытающийся подать свой «возвышенный образ» и ждущий от аудитории соответствующей поддержки, не находит ее в той степени, на какую рассчитывал. На неопытного оратора это может оказать весьма отрицательное воздействие. Но это вовсе не значит, что аудитория слушает невнимательно, просто поведение коллектива отличается от поведения отдельных индивидуумов. Важно понимать это отличие.

Следуя принципу «поведение порождает поведение», оратор также может повлиять на аудиторию. Чем более уверены и спокойны вы сами, тем больше доверия будет проявлять к вам публика. Во время выступления перед аудиторией вы являетесь ее лидером.

Если начинаете думать о худшем, что может случиться с вами, попытайтесь подойти к этому с юмористической точки зрения. Наглядно представьте себе, что все проходит хорошо, вы встречаете понимание и всеобщее одобрение. Мысленно проиграйте все свое выступление от того момента, когда выйдете на трибуну, чувствуя себя несколько нервозно, но под контролем, до того, когда вы, чувствуя удовлетворение, выходите из здания.

Осознаваемые мысли (те, что находятся не на уровне подсознания) в некоторой степени контролируемы, и вы можете предпочесть тот или иной сценарий. Если будете много думать о неудаче, вспоминая прошлое или делая негативные предположения о будущем, можете сами помешать своему собственному успеху, и пессимистическое отношение может оказаться пророческим. Ваше негативное отношение будет расти и передастся окружающим. Вместо подготовки к выступлению вы будете стараться выработать механизм защиты от аудитории. Представьте себе успешное выступление, и у вас будет больше шансов, что оно таким и окажется. Энтузиазм и искреннее желание добиться понимания аудиторией часто способны компенсировать недостатки технического характера.

Можно разработать специальный план действий на случай неудачи, это поможет вам чувствовать себя спокойнее. Придумайте выражения типа «А сейчас я бы хотела посмотреть в свои заметки, чтобы убедиться, что коснулась всех аспектов». На самом деле это будет означать: «Где, черт возьми, я сейчас нахожусь, и что должна говорить теперь?» Аудитория же будет уверена, что у вас есть четкий план выступления; кроме того, она сможет воспользоваться паузой, чтобы отдохнуть. Если аудитория невелика, и при необходимости вы легко можете призвать ее к порядку, этой же цели может служить перерыв для вопросов. Следите за тем, чтобы он был достаточно коротким, чтобы после него можно было бы легко вернуться к своему выступлению.

Многие из тех, кому приходится выступать перед публикой, участвуют и в организации самих мероприятий, на которых они выступают. В этом случае важно все-таки найти время на подготовку своего выступления, иначе пострадает не только ваше выступление, но и само мероприятие. Об этом, возможно, необходимо позаботиться в первую очередь. Кроме того, я рекомендую вам подготовиться и физически. Если у вас достаточно времени, и вы регулярно бегаете, плаваете или занимаетесь аэробикой, можете просто воспользоваться обычными разминочными упражнениями. Когда тело и голос в достаточной степени «разогреются», они станут более восприимчивыми к сигналам, посылаемым мозгом. Посвятите пять минут тому, чтобы расслабиться и «прочистить» свой мозг — самому взглянуть на него как бы со стороны и проследить, что в нем нет никаких мыслей. Если же какие-то мысли настойчиво проникают в мозг, дайте им спокойно прийти и уйти. В этом состоит техника медитации, которая помогает успокоиться и «перезарядиться».

Всегда необходимо проводить мини-разминку голоса и тела, даже если единственная имеющаяся у вас возможность — воспользоваться пятью минутами в туалете. Уделите особое внимание наиболее напряженным частям тела. Если бывает, что у вас дрожат колени перед аудиторией, перед началом выступления необходимо встряхнуть и разогреть ноги. Если лицевые мышцы имеют обыкновение подергиваться, необходимо уделить особое внимание массажу и растянуть их. Упражнения для различных частей тела были подробно описаны в четвертой и шестой главах. Ниже приводится минимальный комплекс упражнений.

• Медленно покивайте головой и повращайте плечами, убедитесь, что в плечах и в области шеи напряженность отсутствует.

• Встряхните руки и ноги, чтобы снять напряжение.

• Убедитесь, что вы используете низкое дыхание, «вбирая» живот на выдохе и расслабляя на вдохе. Сознательно сделайте несколько правильных выдохов.

• Разогрейте лицо, погладьте челюсти, порастягивайте губы вперед и назад. Выпятите губы, затем произнесите несколько раз «па», «ба», «ма», снова выпятите губы. Вздохните и зевните.

• Выпрямитесь, почувствовав, как удлиняется и расширяется задняя часть шеи, улыбнитесь. Если вам нравится такое состояние, вы сможете его достичь.

Если вас охватывает паника, когда входите в помещение, где предстоит выступать, ведите внутренний монолог о том, что делаете, а не о том, какой эффект производите. Например: «Я подхожу к трибуне, делаю выдох, смотрю на людей, улыбаюсь им, делаю выдох, я сижу на сцене, делаю выдох». При сидении и стоянии нужно принимать позу, в которой вы чувствуете себя комфортно, в которой чувствуете, что посылаете аудитории нужные сигналы. Ожидание выступления может вызывать испуг и нервозность. При этом необходимо принять удобную позу и контролировать темп дыхания, делая медленные выдохи. В этом случае можете быть спокойны за то, что снаружи выглядите хорошо и собранно, как бы ни нервничали внутри.

Ожидая выступления, можно оценить аудиторию, перед которой предстоит выступать, это поможет установить с ней взаимопонимание. Обратите внимание на возраст слушателей, общественное положение, соотношение мужчин и женщин, и по мере обретения опыта вы сможете в зависимости от этих факторов соответственно изменять свою речь. Думайте о том, что собираетесь делать, начав говорить, а не о том, какими хотите быть — веселыми, впечатляющими, шокирующими и т. д. Когда мы стремимся быстро произвести эффект, уделяем недостаточно внимания средствам, и в результате эффект получается обратный. С другой стороны, если средства выбраны верные, то и эффект будет иметь место как бы сам по себе. Вы можете поставить перед собой задачу поприветствовать аудиторию, заинтриговать ее, бросить ей вызов, убедить. Главное четко представлять, что собираетесь делать, и действительно делать это, а не становиться пассивной жертвой. Мысленно говорите себе: «Я представляюсь, делаю паузу и дышу, я убеждаю слушателей, дышу, я рассказываю им, дышу».

Приведенные в этой книге антистрессовые упражнения помогут вам совладать с нервами. Если пересыхает во рту, чтобы появилась слюна необходимо тихонько прикусить язык, представив себе, что кусаете лимон. Если во рту слишком много слюны, то вдохнув несколько раз через рот, можно уменьшить ее количество. Выпить глоток воды и показать аудитории, что собираетесь это сделать — еще одна возможность получить передышку и собраться с мыслями.





Подготовка





Есть люди, которые считают, что не умеют выступать перед публикой, потому что однажды, когда они были плохо подготовлены, это у них не получилось. Но тогда они слишком волновались и не обдумали как следует содержание своего выступления, а когда выступление началось, все вышло так плохо, как они и ожидали, и даже еще хуже из-за недостаточности подготовки.





Анализ аудитории


Прежде чем планировать свое выступление, нужно подумать об аудитории. Заранее узнайте о ней как можно больше. Задайтесь вопросами:

• Кто входит в аудиторию: возраст, пол, расовая принадлежность, социальное положение и образование?

• Почему эти люди собрались вместе?

• Насколько хорошо они знакомы с темой моего выступления?

• Каково отношение к предмету выступления?

• К каким инстинктам присутствующих нужно обратиться, т. е. что полезного для аудитории можно предложить: то ли это идея для дальнейшего обсуждения, то ли присутствующие могут извлечь для себя финансовую выгоду? Смогут ли они почувствовать себя лучше психологически? Близко ли им то, что я собираюсь излагать с позиций социального положения?

• В какой степени нужно апеллировать к эмоциям, и в какой — к логике?

• Что я хочу закрепить в их сознании?

• Хочу ли я, чтобы они совершили какие-то действия?

• Поймут ли они специальные термины или нужно им их объяснять?

• Насколько мне доверяет аудитория?

• Что у нас есть общего?

• Какие вопросы мне могут задать?

Когда вы ответите на все эти вопросы, у вас появится много идей по поводу выступления.





Цели и намерения


У выступления должна быть цель, которую нужно уметь выразить в сжатой форме. Эта цель предоставляет различные возможности ее достижения. Например, если ваша цель в том, чтобы что-то кому-то продать (а мы все что-то кому-то продаем, иногда даже доверие к себе), вы должны убедить слушателей в своей искренности, помочь им представить себя на месте тех, у кого уже есть то, что предлагается присутствующим, показать преимущества своего предложения и недостатки конкурентов, привести пример из собственного опыта и убедить, что жизнь без того, что вы им предлагаете, будет просто невозможна. Вы можете вызвать интерес у слушателей, бросив им вызов, оскорбив или посмеявшись над ними. Заметьте, что все действия оратора — активного плана; они направлены на достижение его целей. Поэтому следует задать себе вопрос, какие средства вы будете использовать для передачи слушателям того, о чем хотите рассказать.

Иногда действия и намерения не осознаются. Например, если хотите проинформировать аудиторию, недооценив уровень ее осведомленности, можете произвести впечатление, будто относитесь к присутствующим свысока. Это часто случается, когда оратор использует слишком много наглядных пособий. Намеченные действия определяют форму передачи сообщения, которая так же важна, как и выражающие ее слова. Если хотите воодушевить аудиторию на что-то конкретное, фраза должна звучать совершенно по-другому по сравнению со случаем, когда этой же фразой бросается некий вызов. Своим клиентам я рекомендую помечать тезисы выступлений такими словами: «воодушевить», «бросить вызов», «вовлечь» и т. д., чтобы это помогало двигаться к цели и соответствующим образом менять голос. Используя этот метод, вы всегда будете осознавать направленность действий.





Подбор и организация материала


Итак, вы уже проанализировали состав аудитории, метили цель и действия, направленные на ее реализацию. А теперь нужно собрать и подготовить материал выступления. Идеи, содержащиеся в выступлении, гораздо важнее слов. Если вы обдумали основные идеи и относитесь к ним с энтузиазмом, вас можно считать готовыми к быстрому старту. Я не буду подробно останавливаться на организации материала выступления, поскольку на эту тему написано много хороших книг — см. список литературы в конце книги. Не фиксируйте план на слишком ранней стадии, поскольку у вас могут появиться новые идеи.

Один из наиболее эффективных методов организации материала состоит в том, чтобы обозначить основную цель посередине листа бумаги, а вокруг в произвольном порядке записать все родственные аспекты. Дополняйте список до тех пор, пока можете, затем приведите его в логическую последовательность, удалив те пункты, которые кажутся незначительными. В одном из вариантов этого метода, связанном с «мышлением правым полушарием», — о нем упомянуто в разделе четвертой главы, посвященном движению глаз, — рекомендуется дать волю воображении то есть правому полушарию мозга, которое при подготовке используется обычно недостаточно интенсивно, и проиллюстрировать все аспекты своего выступления картинками. Этот метод действительно стимулирует воображение, и запоминание оказывается более эффективным, когда используются визуальные образы, а не слова.

Выступая перед аудиторией, вы словно ведете ее по намеченному пути, и чем логичнее построена речь, тем лучше. Имеет смысл организовать весь материал выступления по принципу «обстоятельства — проблема — решение», в тематическом, хронологическом или географическом порядке. Посмотрите, например, как можно строить беседу на тему «Выработка имиджа».

«Обстоятельства — проблема — решение»: У вас нет времени думать о своем имидже — Вы не справляетесь с правильной подачей себя — Приходите на мои семинары и купите эту книгу!

Хронологический порядок: Как можно за шесть месяцев улучшить свой имидж, используя расписанные по месяцам программы.

Географический порядок: А как обстоит дело с этим вопросом в Америке и в Европе? Что мы взяли у Америки и Европы? Что еще следовало бы у них перенять?

Из этого примера понятно, что для одних тем больше подходят одни структуры, для других тем — другие, и вам необходимо выбирать ту структуру, которой будет легче всего следовать: так будет удобнее и вам, и аудитории. Географическая и хронологическая структуры в приведенном выше примере выглядят нечетко и искусственно. Использование структуры «обстоятельства — проблема — решение» оказывается эффективным в том случае, если ваша цель — убедить кого-то что-либо купить. Если вы хотите использовать подход, апеллирующий в первую очередь к логике, постарайтесь предугадать вопросы аудитории. Поставьте проблему, предложите для нее свое решение, покажите несостоятельность альтернативных решений и ведите слушателей, разворачивая перед ними свою теорию. Вы должны будете продемонстрировать свой интеллект и рациональность мышления, а также польстить аудитории, показав, что считаете ее уровень достаточно высоким для понимания излагаемого материала.

Не старайтесь готовить слишком много материала. Аудитория скорее поймет вашу идею, если структура ее изложения будет простой, и вы сможете проиллюстрировать ее примерами и сравнениями.

Средства организации выступления.