Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

— У вас есть информация, которая может пригодиться коллегам, но вы утаиваете ее.

Даже самая маленькая подлость заставляет нас сочинять оправдательные артистичные истории. Если мы не признаем собственные ошибки, то начинаем рассуждать об ошибках окружающих, о своей невиновности и о том, что поступить можно было только так и не иначе. Мы рассказываем артистичную историю, когда нас больше интересует самооправдание, а не результаты. Естественно, на самом деле нам не нужно это самооправдание, но мы действуем так, будто крайне в нем нуждаемся.

Не будем забывать об этой печальной истине, но все же давайте сосредоточимся на том, что нам действительно нужно. Пришло время ознакомиться с последним приемом, который позволит нам давать объективную оценку происшедшему.





Дополните картину происшедшего


Научившись распознавать артистичные истории, которые мы придумываем для себя, можно наконец перейти к последнему приему, который научит нас давать объективную оценку происшедшему Если люди с развитыми навыками ведения диалога ловят себя на том, что сочиняют артистичные истории, они останавливаются и прилагают все усилия, чтобы создать полезную историю — историю, которая вызывает здравые эмоции, необходимые для нормального диалога.

Как же превратить артистичную историю в полезную? Это можно сделать, рассказав ее до конца. Ведь у всех артистичных историй есть одна общая черта — они не закончены, в них отсутствует ключевая информация о нас, о собеседниках и о наших решениях. Только добавив все эти существенные детали, можно превратить артистичную историю в полезную.

Как лучше всего дополнить историю необходимыми подробностями? Очень просто, это достигается превращением жертв в действующих лиц, злодеев — в людей, а беспомощных — в способных на все. Теперь подробнее.

Превращаем жертв в действующих лиц. Заметив, что вы говорите о себе как о невинной жертве (но при этом не являетесь объектом вооруженного нападения), спросите себя:

— не пытаюсь ли я не замечать собственной роли в этой проблеме?

Этот вопрос заставит вас признать тот факт, что, возможно (ну просто допустим такую вероятность), вы совершили какие-то действия, которые привели к появлению этой проблемы. Вы были не жертвой, а действующим лицом. Это не значит, что у вас обязательно были злонамеренные мотивы, возможно, вы способствовали появлению проблемы, просто упустив что-то из виду. Тем не менее вы внесли свою посильную лепту.

Например, коллега постоянно оставляет вам выполнение более сложных или рискованных задач. Вы часто жаловались друзьям и любимому, что вас эксплуатируют. Но при этом вы замалчивали, что всегда широко улыбаетесь, когда босс хвалит вас за готовность браться за решение сложных вопросов, и, кроме того, вы никогда не заговаривали на эту тему с коллегой. Вы делали ей неопределенные намеки, но не более того.

Первый шаг в доведении истории до конца — дополнить ее этими важными деталями. Спросив себя, какую роль вы сыграли, вы поймете, насколько выборочным было ваше восприятие. Вы увидите, как закрывали глаза на собственные ошибки и преувеличивали роли остальных.

Превращаем злодеев в людей. Заметив, что вы начинаете наклеивать ярлыки окружающим или другим способом очернять их, остановитесь и спросите себя:

— почему он, разумный и порядочный человек, так поступает?

Этот вопрос наделяет остальных человеческими чертами. Пытаясь найти разумный ответ, мы смягчаем свои эмоции. Сочувствие часто приходит на смену осуждению, и в зависимости от того, как мы сами относились к окружающим, личная ответственность вытесняет самооправдание.

Например, коллега, которая, кажется, привыкла перепоручать сложные задачи вам, сказала, что видела, как вы бьетесь над выполнением одной из них, и вчера (пока вы были заняты решением срочного вопроса) закончила работу за вас. Это сразу же показалось вам подозрительным. Наверняка она пыталась подмочить вашу репутацию, самостоятельно выполнив очень важное задание. Да как она посмела сделать вид, что хочет помочь, если в действительности намерена дискредитировать вас и возвыситься сама? Именно такую историю вы придумали для себя — это была ваша оценка ее поведения.

Но что если она действительно разумный и порядочный человек? Что если у нее не было других мотивов, кроме как помочь вам? Не рано ли делать из нее злодейку? А пытаясь очернить ее, не рискуете ли вы испортить отношения? Не может ли случиться так, что вы сорветесь, обвините ее во всех грехах, а потом окажется, что вы были неправы?

Цель вопроса о смысле поступков разумного и порядочного человека заключается не в том, чтобы оправдать любые промахи окружающих. Если они действительно виноваты, у нас будет время заняться этим позже. Вопрос о человечности должен помочь разобраться с нашими собственными придуманными историями и эмоциями. Это еще один способ работать над собой, сначала отыскав возможные причины поведения других.

По правде говоря, с приобретением опыта мы все меньше волнуемся о намерениях окружающих, но нас больше беспокоит, как их поступки скажутся на нас. Мы уже не пытаемся обнаружить их недобрые мотивы, и это хорошо. Размышляя над возможными вариантами, мы не только смягчаем эмоции, но и, что гораздо важнее, готовим себя к диалогу — единственному способу раскрыть истинные намерения собеседников.

Превращаем беспомощных в способных на все. Наконец, заметив, что вы жалуетесь на собственную беспомощность, дополните историю, вернувшись к изначальным мотивам. Для этого остановитесь и спросите себя:

— чего я действительно хочу для себя? для других? для продолжения отношений?

После этого отбросьте «выбор слабака», который заставляет вас чувствовать себя беспомощным, и откажитесь от молчания или агрессии. Для этого задайте такой вопрос:

— Что бы я сделал сейчас, если бы действительно был заинтересован в таком результате?

Например, теперь вы оскорбляете коллегу за то, что она не желает разделить с вами трудную работу Кажется, она удивилась такой реакции. Более того, она смотрит на вас так, будто вы неправы. Вы, конечно же, убедили себя, что она намеренно избегает сложных заданий и, несмотря на все намеки с вашей стороны, не хочет ничего менять.

«Мне приходится грубить, — говорите вы себе. — Мне это не нравится, но если я буду с ней слишком мягким, то мне постоянно придется одному делать всю самую трудную работу».

Вы отдалились от того, чего хотели в действительности, — разделить работу поровну и сохранить хорошие отношения. Приняв необдуманное решение, вы отказались от половины своих целей. «Лучше обидеть ее, чтобы самому не остаться в дураках».

Как можно было поступить иначе? Открыто, честно и плодотворно обсудить проблему, не прибегая к нападкам и последующим оправданиям своей грубости. Если вы откажетесь от собственной беспомощности, то предпочтете использовать приобретенные навыки ведения диалога и перестанете искать оправдания.





Новая история Марии


Чтобы посмотреть, как это все работает вместе, давайте вернемся к Марии. Предположим, она воссоздала в памяти свой путь к действию и отделила факты от вымышленной истории. Это помогло ей понять, что ее субъективная оценка является неполной и даже вредной, так как была дана с позиции защищающейся стороны. Узнав подробнее о трех артистичных историях, она со всей очевидностью увидела в них себя. Теперь она готова дополнить историю происшедшего до конца, поэтому задает себе ряд вопросов.

— Не пытаюсь ли я не замечать собственной роли в этой проблеме?

«Узнав, что Луис обсуждает проект без меня, мне захотелось спросить его, почему меня не привлекли. Я была уверена, что если сделаю так, то смогу начать диалог, который поможет нам работать вместе. Но я ничего не спросила, и по мере того как моя обида возрастала, меня все меньше интересовал этот вопрос».




— Почему разумный и порядочный человек поступил так, как Луис?

«Его действительно беспокоит качество работы. Возможно, он не понимает, что я точно так же заинтересована в успехе проекта».



— Чего я хочу на самом деле?

«Мне нужны уважительные отношения с Луисом. И я хочу признания за ту работу, которую делаю».



— Что бы я сделала сейчас, если бы действительно была заинтересована в таком результате?

«Я бы договорилась с Луисом о встрече, чтобы спокойно обсудить нашу совместную работу».



Дополняя историю происшедшего до конца, мы избавляемся от отравляющего воздействия отрицательных эмоций. Более того, восстановив контроль и вернувшись к диалогу, мы становимся хозяевами, а не заложниками своих чувств.

И что же сделала Мария? Она назначила встречу с Луисом. Готовясь к ней, она отказалась от своих неполных и необъективных выводов, признала собственную роль в углублении проблемы и вступила в диалог без какого-либо предубеждения. Она перестала винить во всем Луиса: возможно, он и не пытался представить ее в невыгодном свете или обвинить в некомпетентности.

Встретившись с коллегой, Мария смогла найти способ откровенно поделиться своими наблюдениями (мы подробнее рассмотрим, как это сделать, в следующей главе). К счастью, Мария уже научилась не только давать объективную оценку происшедшему, но и грамотно излагать свою точку зрения. Вступая в нормальный диалог, Луис извинился за то, что не пригласил ее на совещание с боссом. Он объяснил, что пытался обсудить с ним некоторые спорные вопросы презентации и лишь позже осознал, что не должен был делать это без Марии. Он также попросил прощения за то, что провел презентацию без нее. Из разговора Мария выяснила, что Луис обычно начинает нервничать, когда приходится много говорить. Он предложил теперь каждому отвечать за свою половину презентации, чтобы не вытеснять другого. В результате они достигли лучшего взаимопонимания, а Луис пообещал быть более тактичным в будущем.





Резюме: умение давать объективную оценку




Если сильные эмоции не позволяют вам вырваться из плена молчания или агрессии, попробуйте следующее.





Восстановите в памяти пройденный путь


Обратите внимание на свое поведение. Если заметите, что отдаляетесь от диалога, спросите себя, что вы делаете.

— Не использую ли я одну из разновидностей молчания или агрессии?

Осознайте, что вы чувствуете. Научитесь точно определять эмоции, которые скрываются за вашими вымышленными историями и оценками.

— Какие эмоции заставляют меня поступать так?

Проанализируйте свои истории. Внимательно изучите свои умозаключения и попытайтесь найти другие возможные объяснения помимо данных вами оценок.

— Какие ваши выводы вызывают эти эмоции?

Вернитесь к фактам. Не будьте таким самоуверенным и научитесь отличать действительные факты от субъективных оценок.

— Чем я могу обосновать свой вывод?

Обращайте внимание на артистичные истории. На первом месте в этом списке — история жертвы, история о злодее и история о собственной беспомощности.





Дополните историю происшедшего


Задайте себе несколько вопросов.

— Не пытаюсь ли я не замечать собственной роли в этой проблеме?

— Почему разумный и порядочный человек стал бы поступать так, как собеседник?

— Чего я действительно хочу?