Боевое НЛП: техники и модели скрытых манипуляций и защиты от них
Часть 8 из 21 Информация о книге
Для доступа к библиотеке пройдите авторизацию
Депрессивная личность застревает в своем прошлом, думая даже о настоящем и будущем в терминах прошлого: «Я знаю, почему я несчастлив. Это потому, что я так и не оправился после расставания с девушкой», «Мое будущее разрушено, потому что я всегда буду страдать от смущения и волнения, которые я испытывала со своим парнем». Любое обсуждение прошлого приводит к усилению симптомов. При этом они не способны к мыслям о результатах, то есть ХСР у них отсутствует: «Даже если я поведу себя так, последствия заставят меня страдать…»
Итак, что нужно сделать, чтобы встроить близкому человеку депрессию:
• объединить опыт в проблемных ситуациях;
• ассоциировать человека в боль и диссоциировать от удовольствия;
• обязательна временная ориентация на прошлое;
• аудиально-дигитально-кинестетическая петля;
• кинестетическая остановка, замереть в одной позиции;
• отсутствие чувства контроля времени и контекста.
Вот простой пример встраивания депрессии из нашей современной поэзии, а ведь многие регулярно читают эти «шедевры» и удивляются, почему у них все так ужасно в жизни: Аля Кудряшева «Мама на даче, ключ на столе» (https://rustih.ru/alya-kudryasheva-mama-na-dache-klyuch-na-stole).
Глава 11. «Волшебная шизофрения»
Если с тревожностью и депрессией еще можно согласиться, то неужели шизофрению тоже можно встроить? Да, уважаемый читатель, и самое страшное, шизофреногенные отношения присутствуют в наших (ваших) семьях гораздо чаще, нежели встраивание грусти или тревожности.
Теорию шизофрении развивал уникальный антрополог Грегори Бейтсон. Именно он и описал так называемое двойное послание, или «двойную связку». Именно «двойное послание» является одним из способов создания беспомощности. А вот способом выхода из этого состояния являются алкоголь, наркотики, иные зависимости или психосоматические проявления…
Ядром «двойного послания» следует считать парадоксальное требование, основанное на двух противоречивых сигналах. Нет, это не значит, что человеку предлагают некий речевой парадокс: «Стой там, иди сюда». «Двойное послание», или «double bind», – это требование, которое принадлежит к двум различным уровням коммуникации. Например: «Приказываю тебе не выполнять моих приказов».
Рассмотрим структуру «двойного послания»:
1. В коммуникации принимают участие как минимум два участника (муж – жена, родитель – ребенок, начальник – подчиненный). Один из участников находится в роли «жертвы».
2. Повторяющийся паттерн (опыт). Шизофреногенный опыт не встраивается с одного раза. Он повторяется и закрепляется в постоянной коммуникации между субъектами.
3. Сообщение и противоречащее ему метасообщение (невербальное сообщение). Первичное сообщение идет на вербальном уровне, а вторичное дается на невербальном. Например, человек требует: «Только не молчи, скажи что-нибудь», но при этом выставляется эмблема со стопорящим жестом.
4. Невозможность выйти или разорвать коммуникацию. Это происходит либо в детско-родительских отношениях, либо в семейных, либо у человека есть убеждение, что он не может разорвать связь.
Человек, попавший в такую ситуацию, не понимает, на что ему реагировать. Ведь, осуществляя коммуникацию, мы используем в речи не только слова, но и различные вербальные конструкции типа метафор, юмора, фантазий. Если оба участника одинаково интерпретируют сообщения, то коммуникация приводит к взаимопониманию.
А вот у шизофреника с этим возникают сложности. Он не видит разницы в речевых сообщениях, зачастую не понимает их смысла и сам не может правильно оформить свои сообщения. Кстати, именно Грегори Бейтсон был первым, кто предположил, что это «непонимание» происходит не из-за одноразового детского психотравмирующего опыта, а из-за повторяющихся однотипных ситуаций. Шизофреногенное поведение – это пример адаптации живого человека к агрессивной социальной среде.
То есть «значимый человек» на протяжении долгого времени ведет коммуникацию на двух уровнях. Например, жена постоянно дает негативную обратную связь на действия мужа, критикует его за любые поступки, а на невербальном уровне заботится о нем, готовит, одевает и т. д. Или, наоборот, на словах выражается нежность, а невербально демонстрируется игнорирование или отторжение партнера. Мать говорит сыну: «Иди спать, я вижу, ты устал», а ее невербалика сигналит: «Ты мне надоел, убирайся с глаз моих». Представим, что ребенок правильно разгадал истинное невербальное послание. Что будет с ним, если он заявит об этом матери? Естественно, он тут же получит негативную обратную связь, поскольку разорвать отношения с матерью он не может. В этом состоянии беспомощности ребенок начинает уходить в себя (аутизм) и рассуждать о своей ситуации, погружаясь в проблему. А если эта ситуация повторяется каждый день? Как жить в постоянном состоянии дезадаптации? И вот тогда жертва двойных посланий выбирает для себя одну из трех стратегий поведения. Первая, как мы уже говорили, – дистанцирование путем ухода внутрь себя, в иную реальность, например книги, философия, интернет-пространство. Второй вариант – когда человек начинает искать во всем скрытый смысл, иногда в своих мыслях доходя до абсурда. И третий вариант – это уход в алкоголь, наркотики, что-то еще, что позволит спокойно воспринимать (а также не воспринимать) двойные послания.
Исходя из теории Грегори Бейтсона и наблюдая за шизофреногенной коммуникацией в боевом НЛП, были смоделированы шизофреногенные паттерны, которые используются в коммуникации, приводя иногда в ступор партнеров по браку или по переговорам.
Итак, способы создания шизофреногенных паттернов:
1. Создание значимых отношений (раппорт симметричный, ролевой раппорт).
2. Повторяемость действий (создание паттерна).
А. Раппорт (как только человек увлекается) – отстройка (отвлечение), как только человек отвлекается, снова воссоздаем коммуникацию.
Б. Запрет на сообщение (на смех – метасообщение отрицания: «Нет, не так…», на грусть – метасообщение радости – улыбка).
3. Противоречащие метасообщения:
«Говори чуть потише».
«Чуть быстрее можешь говорить?!»
4. И главное: невозможность разорвать коммуникацию.
Признаки, что шизофреногенный паттерн создан: истерический смех, агрессия, требование вступить в контакт.
Еще один способ поддержания и создания шизофреногенных отношений – ведение коммуникации в следующем формате:
• партнер по коммуникации говорит о чем-то веселом и смешном, в ответ на его эмоциональность демонстрируется невербальное и вербальное сообщение, что эта тема очень серьезная;
• партнер по коммуникации рассказывает что-то интересное и любопытное, в ответ как вербально, так и невербально демонстрируется и транслируется скука и отсутствие интереса;
• на что-то безопасное демонстрируется состояние страха и ужаса.
Иначе говоря, на любое сообщение мы демонстрируем партнеру по коммуникации противоположное сообщение, примеры которых здесь, собственно, у нас и перечислены. Помните, что обратная связь становится шизофреногенной только в том случае, если для человека она случайна. Если вы начинаете это делать чуть чаще и дольше и человек это отслеживает, то для него такая обратная связь становится нормальной. То есть когда он привыкает, что вы его не слушаете, это перестает работать.
Для того чтобы создать паттерн, вы три-четыре раза его не слушаете, а потом послушали; еще три раза не слушаете, два послушали, и так далее. Все должно быть строго бессистемно.
Например, на предприятии человеку говорят: «Ты нам очень нужен, потому что ты отличный специалист в своей области. Но скорее всего, мы тебя уволим».
У Пола Вацлавика в книге «Как стать несчастным без посторонней помощи» есть ссылочка на работу «Как быть еврейской мамочкой». Именно там приведен шикарный пример: вам нужно купить две майки (одну красную, другую белую), дать ребенку на выбор, и когда ребенок выберет красную, печально спросить: «А белая что, не понравилась?»
Причем обратите внимание, что какую бы майку вы ни взяли, вы скажете: «Нет, мама, что ты! Понравилась» – и кинетесь к белой, а мама в ответ: «Ой, а как же красная… Я так хотела тебя порадовать, так старалась. А ты…»
В подобной ситуации присутствует запрет совершать какие-то действия. И мама дарит майку уже с печалью («Я опять тебе не угодила», «Я ведь тебя люблю»). И завершающее – невозможность выхода из коммуникации. Что бы вы ни сделали (вы можете надеть две майки и выглядеть идиотом), мама расстроится и скажет: «Сыночек, что такое? Ты глумишься, издеваешься надо мной?»
На какой из паттернов реагировать? То ли действительно мама заботится (вроде бы да, она же мама), но вот эта неконгруэнтная сладенькая улыбочка… И что ребенок начинает в такой момент? Он начинает капризничать.
А если тут ему сказать: «Это что такое? Ты меня позоришь перед…» Другой чудесный вариант: «Ты меня позоришь перед людьми».
И возникает неконгруэнтность. Неконгруэнтинка начинается с запрета, когда человеку запрещают что-то делать, но не говорят, что делать вместо этого.
Неконгруэнтинка – как семечко. Оно ожидает, ожидает в земле теплого дождика, времени, чтобы взойти. Семечко же не всегда всходит сразу. Оно появляется уже в тех ситуациях, когда мир начинает проверять тебя, постоянно руша правила. Когда, например, начальник ведет себя (если пользоваться метафорой архетипов) как людоед.
Через некоторое время, при повторяющемся поведении, ваша «жертва» должна соответствовать следующим критериям:
• трудность с разделением опыта, долгое время для его анализа;
• неадекватность в классификации ситуаций, «странное» поведение в обычных ситуациях;
• нечувствительность к нюансам человеческого общения;
• снижение диапазона внимания и объема памяти;
• ослабленная эмоциональная реакция на любые человеческие проявления.
Иначе говоря, мы создаем некий нечувствительный «овощ на диване», который никому, кроме нас, не нужен и которым можно спокойно управлять. Кстати, у многих народов это целая материнская стратегия управления и не отпускания своих детей (особенно взрослых) в иную социальную реальность, в иные отношения. Это способ манипулирования для удержания ребенка рядом с собой.
Добавим к этому еще ряд стереотипов поведения.
11.1. Шизофреногенный паттерн «Слабость»
Особенность этого паттерна заключается в том, что любое поведение человека мы трактуем как негативное намерение, убогость, никчемность, слабость, болезнь, нересурсное состояние. Слова способны создавать любую реальность, а значит, каждому действию можно приписать любое, в том числе нужное, объяснение. Главное – помнить: для того чтобы коммуникация была разрушительной, не нужно вставать в агрессивную позицию и противоречить человеку, наоборот, его нужно втянуть в коммуникацию, поддерживать ее невербальными сообщениями, не выпускать человека из коммуникации, но при этом любое его поведение трактовать как слабость. Собеседник вам что-то говорит на повышенных тонах, а вы мягким голосом интересуетесь: «Вы действительно считаете, что для того, чтобы быть услышанным, вам нужно разозлиться?»
Партнер по переговорам ведет жесткую коммуникацию и агрессивный прессинг, в ответ вы говорите, что прощаете ему его детское поведение и заранее извиняете за столь деликатное проявление слабости. Желательно делать это мягким тоном, удерживая на лице «коктейль Молотова». Это удивительно тяжелое выражение лица, которое выбивает из седла даже очень опытных переговорщиков. На лице при проведении этого переговорного приема должны отражаться три эмоции сразу:
• жалость (наклон головы, асимметрия тела, асимметричная улыбка) – производная от базовой эмоции презрения;
• сострадание (брови домиком, прищуренные глаза) – производная от базовой эмоции печали;
• мудрость (расфокусированный взгляд, улыбка) – производная от базовой эмоции радости.
Однажды некая успешная компания пригласила одного из авторов книги провести тренинг по переговорам. Сразу обратила на себя внимание деталь, что о цене тренинга долго договаривались. Это немного насторожило, но особого значения такой мелочи не придали, поскольку сама тема была очень интересной, и, договорившись о символической цене, автор провел тренинг.
По характеру задаваемых вопросов и количеству позитивной обратной связи после тренинга было понятно, что тренинг прошел успешно, если не сказать больше. Но миновало несколько дней, оплата не поступала, и вот, наконец, через неделю от «известной успешной компании» раздался звонок. Сотрудник тренингового отдела компании пригласил на встречу. Стало ясно, что что-то пошло не так, надо было выяснить что.
На встрече сотрудник тренингового отдела заявил, что слушателям тренинг не понравился и он намерен урезать гонорар, и без того минимальный, вполовину. После такого заявления сотруднику тренингового отдела с лицом «коктейль Молотова» было сказано следующее:
«Вы можете вообще оставить все деньги себе и совсем ничего не платить. А что касается ваших слушателей, то, что они не смогли освоить программу тренинга, совершенно нормально. Не все же люди могут быть успешными, в конце концов. Вселенная, знаете ли, находится в равновесии, поэтому кроме людей, у которых все получается, должны быть люди, у которых, к сожалению, ничего не получается. Так устроен этот мир. Это объективная закономерность. Просто с этим вам надо как-то смириться и принять себя и своих сотрудников.
Вот и все. И не надо извиняться за себя и за них. Абсолютно ни к чему. Эти детские улыбочки на нас не действуют. Найдите себе кого-нибудь попроще и улыбайтесь ему так, как вы думаете, невинно. И застенчиво.
А нервное перебирание вещей в руке тоже свидетельствует о том, что какие-то детские проблемы до сих пор не закрыты. Весь вопрос – вспомнить, какие именно. Кстати, подумайте об этом на досуге. А я, пожалуй, пойду, что разговаривать с неудачниками, которые за счет мелкого мошенничества и детских стратегий решают вопросы оплаты тренеров…»
Деньги на счет поступили вечером, причем без вычетов и с извинением от имени компании.
При выполнении этой техники голос должен звучать как голос мудреца, уставшего от этого бренного мира и успокаивающего расшалившегося ребенка, каковым является ваш оппонент по переговорам.
И главное, у вас должно быть четкое внутреннее убеждение и ощущение, что ваш оппонент слаб и просит прощения, взывает о помощи, о снисхождении или просто демонстрирует внешним видом и каждым своим словом слабость, убогость, никчемность.
И еще одна особенность при использовании этого паттерна: ваше тело должно быть максимально расслабленным. Ни малейшего напряжения! Изучая зоопсихологию, мы обратили внимание на поведение лидеров стаи, больших хищников. Они практически всегда расслаблены, эта расслабленность и есть один из главных показателей силы в сложных ситуациях. Помните о полной расслабленности тела.
Итак, что нужно сделать, чтобы встроить близкому человеку депрессию:
• объединить опыт в проблемных ситуациях;
• ассоциировать человека в боль и диссоциировать от удовольствия;
• обязательна временная ориентация на прошлое;
• аудиально-дигитально-кинестетическая петля;
• кинестетическая остановка, замереть в одной позиции;
• отсутствие чувства контроля времени и контекста.
Вот простой пример встраивания депрессии из нашей современной поэзии, а ведь многие регулярно читают эти «шедевры» и удивляются, почему у них все так ужасно в жизни: Аля Кудряшева «Мама на даче, ключ на столе» (https://rustih.ru/alya-kudryasheva-mama-na-dache-klyuch-na-stole).
Глава 11. «Волшебная шизофрения»
Если с тревожностью и депрессией еще можно согласиться, то неужели шизофрению тоже можно встроить? Да, уважаемый читатель, и самое страшное, шизофреногенные отношения присутствуют в наших (ваших) семьях гораздо чаще, нежели встраивание грусти или тревожности.
Теорию шизофрении развивал уникальный антрополог Грегори Бейтсон. Именно он и описал так называемое двойное послание, или «двойную связку». Именно «двойное послание» является одним из способов создания беспомощности. А вот способом выхода из этого состояния являются алкоголь, наркотики, иные зависимости или психосоматические проявления…
Ядром «двойного послания» следует считать парадоксальное требование, основанное на двух противоречивых сигналах. Нет, это не значит, что человеку предлагают некий речевой парадокс: «Стой там, иди сюда». «Двойное послание», или «double bind», – это требование, которое принадлежит к двум различным уровням коммуникации. Например: «Приказываю тебе не выполнять моих приказов».
Рассмотрим структуру «двойного послания»:
1. В коммуникации принимают участие как минимум два участника (муж – жена, родитель – ребенок, начальник – подчиненный). Один из участников находится в роли «жертвы».
2. Повторяющийся паттерн (опыт). Шизофреногенный опыт не встраивается с одного раза. Он повторяется и закрепляется в постоянной коммуникации между субъектами.
3. Сообщение и противоречащее ему метасообщение (невербальное сообщение). Первичное сообщение идет на вербальном уровне, а вторичное дается на невербальном. Например, человек требует: «Только не молчи, скажи что-нибудь», но при этом выставляется эмблема со стопорящим жестом.
4. Невозможность выйти или разорвать коммуникацию. Это происходит либо в детско-родительских отношениях, либо в семейных, либо у человека есть убеждение, что он не может разорвать связь.
Человек, попавший в такую ситуацию, не понимает, на что ему реагировать. Ведь, осуществляя коммуникацию, мы используем в речи не только слова, но и различные вербальные конструкции типа метафор, юмора, фантазий. Если оба участника одинаково интерпретируют сообщения, то коммуникация приводит к взаимопониманию.
А вот у шизофреника с этим возникают сложности. Он не видит разницы в речевых сообщениях, зачастую не понимает их смысла и сам не может правильно оформить свои сообщения. Кстати, именно Грегори Бейтсон был первым, кто предположил, что это «непонимание» происходит не из-за одноразового детского психотравмирующего опыта, а из-за повторяющихся однотипных ситуаций. Шизофреногенное поведение – это пример адаптации живого человека к агрессивной социальной среде.
То есть «значимый человек» на протяжении долгого времени ведет коммуникацию на двух уровнях. Например, жена постоянно дает негативную обратную связь на действия мужа, критикует его за любые поступки, а на невербальном уровне заботится о нем, готовит, одевает и т. д. Или, наоборот, на словах выражается нежность, а невербально демонстрируется игнорирование или отторжение партнера. Мать говорит сыну: «Иди спать, я вижу, ты устал», а ее невербалика сигналит: «Ты мне надоел, убирайся с глаз моих». Представим, что ребенок правильно разгадал истинное невербальное послание. Что будет с ним, если он заявит об этом матери? Естественно, он тут же получит негативную обратную связь, поскольку разорвать отношения с матерью он не может. В этом состоянии беспомощности ребенок начинает уходить в себя (аутизм) и рассуждать о своей ситуации, погружаясь в проблему. А если эта ситуация повторяется каждый день? Как жить в постоянном состоянии дезадаптации? И вот тогда жертва двойных посланий выбирает для себя одну из трех стратегий поведения. Первая, как мы уже говорили, – дистанцирование путем ухода внутрь себя, в иную реальность, например книги, философия, интернет-пространство. Второй вариант – когда человек начинает искать во всем скрытый смысл, иногда в своих мыслях доходя до абсурда. И третий вариант – это уход в алкоголь, наркотики, что-то еще, что позволит спокойно воспринимать (а также не воспринимать) двойные послания.
Исходя из теории Грегори Бейтсона и наблюдая за шизофреногенной коммуникацией в боевом НЛП, были смоделированы шизофреногенные паттерны, которые используются в коммуникации, приводя иногда в ступор партнеров по браку или по переговорам.
Итак, способы создания шизофреногенных паттернов:
1. Создание значимых отношений (раппорт симметричный, ролевой раппорт).
2. Повторяемость действий (создание паттерна).
А. Раппорт (как только человек увлекается) – отстройка (отвлечение), как только человек отвлекается, снова воссоздаем коммуникацию.
Б. Запрет на сообщение (на смех – метасообщение отрицания: «Нет, не так…», на грусть – метасообщение радости – улыбка).
3. Противоречащие метасообщения:
«Говори чуть потише».
«Чуть быстрее можешь говорить?!»
4. И главное: невозможность разорвать коммуникацию.
Признаки, что шизофреногенный паттерн создан: истерический смех, агрессия, требование вступить в контакт.
Еще один способ поддержания и создания шизофреногенных отношений – ведение коммуникации в следующем формате:
• партнер по коммуникации говорит о чем-то веселом и смешном, в ответ на его эмоциональность демонстрируется невербальное и вербальное сообщение, что эта тема очень серьезная;
• партнер по коммуникации рассказывает что-то интересное и любопытное, в ответ как вербально, так и невербально демонстрируется и транслируется скука и отсутствие интереса;
• на что-то безопасное демонстрируется состояние страха и ужаса.
Иначе говоря, на любое сообщение мы демонстрируем партнеру по коммуникации противоположное сообщение, примеры которых здесь, собственно, у нас и перечислены. Помните, что обратная связь становится шизофреногенной только в том случае, если для человека она случайна. Если вы начинаете это делать чуть чаще и дольше и человек это отслеживает, то для него такая обратная связь становится нормальной. То есть когда он привыкает, что вы его не слушаете, это перестает работать.
Для того чтобы создать паттерн, вы три-четыре раза его не слушаете, а потом послушали; еще три раза не слушаете, два послушали, и так далее. Все должно быть строго бессистемно.
Например, на предприятии человеку говорят: «Ты нам очень нужен, потому что ты отличный специалист в своей области. Но скорее всего, мы тебя уволим».
У Пола Вацлавика в книге «Как стать несчастным без посторонней помощи» есть ссылочка на работу «Как быть еврейской мамочкой». Именно там приведен шикарный пример: вам нужно купить две майки (одну красную, другую белую), дать ребенку на выбор, и когда ребенок выберет красную, печально спросить: «А белая что, не понравилась?»
Причем обратите внимание, что какую бы майку вы ни взяли, вы скажете: «Нет, мама, что ты! Понравилась» – и кинетесь к белой, а мама в ответ: «Ой, а как же красная… Я так хотела тебя порадовать, так старалась. А ты…»
В подобной ситуации присутствует запрет совершать какие-то действия. И мама дарит майку уже с печалью («Я опять тебе не угодила», «Я ведь тебя люблю»). И завершающее – невозможность выхода из коммуникации. Что бы вы ни сделали (вы можете надеть две майки и выглядеть идиотом), мама расстроится и скажет: «Сыночек, что такое? Ты глумишься, издеваешься надо мной?»
На какой из паттернов реагировать? То ли действительно мама заботится (вроде бы да, она же мама), но вот эта неконгруэнтная сладенькая улыбочка… И что ребенок начинает в такой момент? Он начинает капризничать.
А если тут ему сказать: «Это что такое? Ты меня позоришь перед…» Другой чудесный вариант: «Ты меня позоришь перед людьми».
И возникает неконгруэнтность. Неконгруэнтинка начинается с запрета, когда человеку запрещают что-то делать, но не говорят, что делать вместо этого.
Неконгруэнтинка – как семечко. Оно ожидает, ожидает в земле теплого дождика, времени, чтобы взойти. Семечко же не всегда всходит сразу. Оно появляется уже в тех ситуациях, когда мир начинает проверять тебя, постоянно руша правила. Когда, например, начальник ведет себя (если пользоваться метафорой архетипов) как людоед.
Через некоторое время, при повторяющемся поведении, ваша «жертва» должна соответствовать следующим критериям:
• трудность с разделением опыта, долгое время для его анализа;
• неадекватность в классификации ситуаций, «странное» поведение в обычных ситуациях;
• нечувствительность к нюансам человеческого общения;
• снижение диапазона внимания и объема памяти;
• ослабленная эмоциональная реакция на любые человеческие проявления.
Иначе говоря, мы создаем некий нечувствительный «овощ на диване», который никому, кроме нас, не нужен и которым можно спокойно управлять. Кстати, у многих народов это целая материнская стратегия управления и не отпускания своих детей (особенно взрослых) в иную социальную реальность, в иные отношения. Это способ манипулирования для удержания ребенка рядом с собой.
Добавим к этому еще ряд стереотипов поведения.
11.1. Шизофреногенный паттерн «Слабость»
Особенность этого паттерна заключается в том, что любое поведение человека мы трактуем как негативное намерение, убогость, никчемность, слабость, болезнь, нересурсное состояние. Слова способны создавать любую реальность, а значит, каждому действию можно приписать любое, в том числе нужное, объяснение. Главное – помнить: для того чтобы коммуникация была разрушительной, не нужно вставать в агрессивную позицию и противоречить человеку, наоборот, его нужно втянуть в коммуникацию, поддерживать ее невербальными сообщениями, не выпускать человека из коммуникации, но при этом любое его поведение трактовать как слабость. Собеседник вам что-то говорит на повышенных тонах, а вы мягким голосом интересуетесь: «Вы действительно считаете, что для того, чтобы быть услышанным, вам нужно разозлиться?»
Партнер по переговорам ведет жесткую коммуникацию и агрессивный прессинг, в ответ вы говорите, что прощаете ему его детское поведение и заранее извиняете за столь деликатное проявление слабости. Желательно делать это мягким тоном, удерживая на лице «коктейль Молотова». Это удивительно тяжелое выражение лица, которое выбивает из седла даже очень опытных переговорщиков. На лице при проведении этого переговорного приема должны отражаться три эмоции сразу:
• жалость (наклон головы, асимметрия тела, асимметричная улыбка) – производная от базовой эмоции презрения;
• сострадание (брови домиком, прищуренные глаза) – производная от базовой эмоции печали;
• мудрость (расфокусированный взгляд, улыбка) – производная от базовой эмоции радости.
Однажды некая успешная компания пригласила одного из авторов книги провести тренинг по переговорам. Сразу обратила на себя внимание деталь, что о цене тренинга долго договаривались. Это немного насторожило, но особого значения такой мелочи не придали, поскольку сама тема была очень интересной, и, договорившись о символической цене, автор провел тренинг.
По характеру задаваемых вопросов и количеству позитивной обратной связи после тренинга было понятно, что тренинг прошел успешно, если не сказать больше. Но миновало несколько дней, оплата не поступала, и вот, наконец, через неделю от «известной успешной компании» раздался звонок. Сотрудник тренингового отдела компании пригласил на встречу. Стало ясно, что что-то пошло не так, надо было выяснить что.
На встрече сотрудник тренингового отдела заявил, что слушателям тренинг не понравился и он намерен урезать гонорар, и без того минимальный, вполовину. После такого заявления сотруднику тренингового отдела с лицом «коктейль Молотова» было сказано следующее:
«Вы можете вообще оставить все деньги себе и совсем ничего не платить. А что касается ваших слушателей, то, что они не смогли освоить программу тренинга, совершенно нормально. Не все же люди могут быть успешными, в конце концов. Вселенная, знаете ли, находится в равновесии, поэтому кроме людей, у которых все получается, должны быть люди, у которых, к сожалению, ничего не получается. Так устроен этот мир. Это объективная закономерность. Просто с этим вам надо как-то смириться и принять себя и своих сотрудников.
Вот и все. И не надо извиняться за себя и за них. Абсолютно ни к чему. Эти детские улыбочки на нас не действуют. Найдите себе кого-нибудь попроще и улыбайтесь ему так, как вы думаете, невинно. И застенчиво.
А нервное перебирание вещей в руке тоже свидетельствует о том, что какие-то детские проблемы до сих пор не закрыты. Весь вопрос – вспомнить, какие именно. Кстати, подумайте об этом на досуге. А я, пожалуй, пойду, что разговаривать с неудачниками, которые за счет мелкого мошенничества и детских стратегий решают вопросы оплаты тренеров…»
Деньги на счет поступили вечером, причем без вычетов и с извинением от имени компании.
При выполнении этой техники голос должен звучать как голос мудреца, уставшего от этого бренного мира и успокаивающего расшалившегося ребенка, каковым является ваш оппонент по переговорам.
И главное, у вас должно быть четкое внутреннее убеждение и ощущение, что ваш оппонент слаб и просит прощения, взывает о помощи, о снисхождении или просто демонстрирует внешним видом и каждым своим словом слабость, убогость, никчемность.
И еще одна особенность при использовании этого паттерна: ваше тело должно быть максимально расслабленным. Ни малейшего напряжения! Изучая зоопсихологию, мы обратили внимание на поведение лидеров стаи, больших хищников. Они практически всегда расслаблены, эта расслабленность и есть один из главных показателей силы в сложных ситуациях. Помните о полной расслабленности тела.