Минуту внимания!

Обеспечьте конкретику концепций




Мои успехи в выступлениях практически на любую тему почти полностью определялись тем, насколько хорошо я помнил определения бесчисленных терминов – например, что такое информатика, или как раскрыть понятие управления проектами в целом абзаце, или в чем состоят тонкие различия маркетинга и рекламы.

Кейси Арк, владелец компании Plato Web Design



В очень глубокой статье в Washington Post Кейси Арк объясняет, что, хотя он и изучал информатику (разумный выбор: это одна из десяти наиболее быстро растущих сфер деятельности), полученные им знания оказались частично устаревшими, частично неприменимыми в работе.

Кейси вспоминает, что, попав в реальный мир бизнеса, он открыл для себя суровую правду: работодателям неважно, знаешь ли ты, как что называется, – им важно, знаешь ли ты, как что делается.

Чтобы заинтриговать деловой мир, среди прочего надо понимать, что в наших силах не грузить окружающих до бесконечности тем, что им в конечном итоге ничего не даст. Ваши выкладки могут быть верны – но они ничему не учат и не призывают к конкретным действиям. Если нам нужно внимание аудитории, мы можем оживить свою риторику, указав, где и когда случились конкретные события и какие слова там прозвучали.

Хотите пример того, как сделать концепции конкретными и вдохнуть жизнь в свое выступление?

Риторика: «Важно защищать компьютеры компании от взлома».

Реальность: «В прошлый понедельник к нам обратились сотрудники крупного универмага. Они были в панике. Руководитель охраны объяснил: “Какой-то хакер получил доступ ко всей информации о кредитных картах посетителей за последние три года”. Уже через час наша команда была на месте: мы смогли обнаружить источник утечки и предпринять три шага, чтобы устранить его и восстановить надежную защиту данных».

Концепция: «Создайте атмосферу гостеприимства».

Конкретика: «Наши исследования показывают, что, если в течение первых десяти секунд контакта заверить клиента в готовности помочь, он будет согласен ждать до десяти минут. Приветствуя клиентов, соблюдайте правило: подойдите к ним на расстояние около трех метров и спросите: “Чем я могу помочь?” Если вы разговариваете по телефону или заняты с другим посетителем, посмотрите клиенту в глаза, улыбнитесь и скажите: “Я подойду к вам, как только освобожусь”».

Абстрактная идея: «Вы как менеджер обязаны контролировать, чтобы сотрудники всё делали вовремя».

Жизненный пример: «При первом опоздании сотрудника более чем на 15 минут обсудите эту проблему с ним без свидетелей и скажите следующее… Во второй раз поступите вот так…»

Концепция: «Мы не можем предвидеть будущее».

Конкретика: «В своем выступлении на фестивале South for Southwest в Остине Нейт Сильвер привел следующий пример того, почему, как он выразился, “всегда есть риск существования незнакомых нам неизвестных”…»

Не удовлетворяйтесь абстрактными концепциями, теориями и риторикой. Указывайте конкретно, где и когда все произошло, что было сказано или должно было быть сказано. Так вы начнете говорить о реальности. Так люди смогут соотнести то, что вы говорите, с собственными обстоятельствами и ваши слова не повиснут в воздухе без всякой опоры. Приземляйте воздушные замки с помощью конкретных временных и пространственных рамок, и вы заставите людей поверить в значимость ваших слов, показав реальные или потенциальные последствия ваших выкладок.





Как вы топаете?




В критической ситуации всегда видны причины или результаты.

Чарльз Йегер, летчик – покоритель звукового барьера



Я люблю смотреть телешоу So You Think You Can Dance, потому что его участники-танцоры делают ставку на самих себя. И хотя их шансы прорваться в этой чрезвычайно высококонкурентной индустрии невелики, они извлекают максимум из своего таланта и упорно следуют по пути своего предназначения.

Когда будущий победитель 2014 года Рикки мастерски исполнил нестандартную босанову, сидевшая в жюри чемпионка мира по бальным танцам Мэри Мерфи выпалила: «Так потопаешь – хорошо полопаешь!» Она имела в виду, что Рикки никогда не будет сидеть без денег: многоплановый талант сделает его востребованным среди хореографов, уверенных в его способности превосходно реализовать их идеи.

Если вы хотите, чтобы на вас обратили внимание, важно показать, какую практическую пользу им принесут ваши слова. Именно это «топание» обеспечит вам «лопание». Концепция INTRIGUE посвящена привлечению не только внимания аудитории, но и ее помощи в получении практической пользы.

В следующей главе мы узнаем больше о том, как говорить «предписывающе» и предлагать людям разнообразные варианты получения реальных результатов в обмен на уделенное вам время.





Практика




Взгляните на форму К5. Выберите минимум один пункт из следующего списка релевантности и претворите его в жизнь, чтобы мотивировать людей отложить все и безраздельно уделить вам свое внимание, показав им практическую, реальную пользу сказанного. Вот как это можно сделать.

1. Задайте серию вопросов типа «У скольких из вас была подобная ситуация?», чтобы помочь людям провести параллель между ними и вашей проблемой или темой.


2. Попросите людей поднять руки, чтобы физически вовлечь их в общение и произвести впечатление, наглядно показав, скольких затронула эта проблема.

3. Процитируйте новейшее исследование, доказавшее, что проблема резко усугубляется: люди ощутят, что дело не терпит отлагательств, и будут готовы обратить внимание и принять меры сейчас.

4. Отследите нетерпение по глазам и скажите: «Возможно, вы не понимаете, как это связано с…» – чтобы люди отчетливо уяснили корреляцию ваших слов с их жизнью.

5. Оживите свою риторику, указав конкретно, где и когда произошло описанное вами, чтобы слушателям стало очевидно: ваша концепция уже дала реальные результаты для реальных людей, сможет помочь и им.





Глава 18

Предлагайте, а не указывайте





Без рефлексии мы бредем вслепую, провоцируя неожиданные последствия и не получая никакой пользы.

Маргарет Уитли, писательница



Быть интригующим важно, но этого недостаточно. Важно понимать, зачем все это. Интрига – лишь средство; цель – взаимовыгодные связи и полезные результаты.

Впрочем, мы не можем рассчитывать на достаточную мотивацию людей к тому, чтобы следовать нашим предложениям и действовать самостоятельно. Наверняка вы сами неоднократно посещали мероприятия, с которых уходили воодушевленным и готовым действовать, – но неделю спустя все возвращалось на круги своя?..

Так и будет продолжаться, если мы не последуем совету Мег Уитли и не придумаем, как сделать общение настолько полезным, чтобы по его итогам люди начали, прекратили или изменили какое-то действие.

Чтобы добиться этого, необходимо переключить людей из пассивного, наблюдающего режима («Я вас понимаю») в активный и продуктивный («Я собираюсь предпринять следующие действия…»).

Понимаете разницу? Когда люди находятся в пассивном режиме, выгода стопорится на этом этапе. Когда переключаются в активный – именно тут она и появляется.





Не пускаете ли вы дело на самотек?




Даже сверхчеловеческие усилия ничего не стоят, если ни к чему не приводят.

Эрнест Шеклтон, исследователь Антарктики



Следующий пример показывает, что происходит – или не происходит, – когда человек просто сообщает людям информацию в уверенности, что те сами придумают, как воплотить ее в действии.

На одной международной конференции ключевой докладчик рассказывал о годах, проведенных им в попытках попасть на Олимпийские игры: как он выкладывался и не попадал в финал, как бросил в отчаянии тренировки, как потом решился попробовать еще раз – и в итоге выиграл медаль. Конец истории.

Аудитория вежливо похлопала – но и только. Это была неплохая речь – однако оратор ни разу не обратился к аудитории и не спросил, как услышанное могло быть применено к их жизни. Он ни разу не сказал:

• Случалось ли вам прилагать серьезные усилия ради достижения цели?

• Встречались ли и вам на пути препятствия? Каково вам было?

• Вы сдались или продолжили бороться, невзирая на трудности?

• Как вы чувствовали себя, когда наконец достигли того, ради чего столько старались?

Он так и не превратил свою историю в нашу. Просто говорил о себе. Слушатели так и остались в позиции наблюдателя: они думали о том, что сделал оратор, а не о том, что они сделают сами.





Обеспечьте применимость своих идей с помощью «вы» – вопросов