Минуту внимания!
Часть 27 из 36 Информация о книге
Для доступа к библиотеке пройдите авторизацию
Превращаю ли я сопротивление собеседника в готовность, озвучивая и устраняя его возражения (глава 4)?
Признаю ли я его занятость и прошу ли меньше времени, чем он ожидает (глава 10)?
Если вы сделали все это и общение все равно не клеится, возможно, ваш визави не находит сказанное вами важным или полезным для себя. В следующем разделе я расскажу, как завоевать внимание, убедив людей, что потраченное на вас время окажется продуктивным и обеспечит реальный результат.
Практика
Не слушая, люди не то что не узнают новое – они просто лишают себя громадного количества возможностей и удивительных альтернатив.
Стивен Спилберг, режиссер
1. Кто из вашего окружения по-настоящему слушает вас? Что делает его столь выдающимся слушателем? Что вы думаете о нем? Кому вы подарите сегодня свое безраздельное внимание?
2. Как вы можете уподобиться Эндрю и замолчать, поставив себя на место другого человека и посмотрев на дело с его точки зрения, чтобы отыскать отличные варианты развития ситуации для вас обоих?
3. Рассмотрите ситуацию, описанную в форме К5. Как вы планируете взять на себя ответственность за качественное внимание к собеседнику, следуя принципам LISTEN:
L – смотреть, наклоняться, поднимать брови, чтобы выглядеть и ощущать себя заинтригованным;
I – игнорировать отвлекающие факторы, думая: «Вы – самое важное для меня сейчас»;
S – воздерживаться от суждений и велеть себе: «Дай ему шанс», – чтобы не навешивать на людей ярлыки;
T – делать записи, фиксирующие ожидания собеседника, и обращаться к ним для укрепления связи с ним;
E – сопереживать и устранять нетерпение, задавая себе вопрос: «Как бы я чувствовал себя на его месте?»;
N – заменять «но» на «и», чтобы не противиться, а объединяться.
Часть VII
Intrigue
U – Useful – Польза
Что не воплощается в действии – то не несет пользы
Подлинное принятие решения определяется фактом совершения нового действия. Если вы не предприняли действий, значит на самом деле вы не приняли решения.
Тони Роббинс, писатель
Вопрос, который деловые люди не формулируют вслух, но подразумевают, звучит так: «Я вам внимание, а вы мне что?»
В этом разделе я рассказываю, как обеспечить отдачу от ваших действий так, чтобы повысить окупаемость интриги для всех участников.
Здесь также показано, как помочь людям определиться с дальнейшими действиями и быстро получить пользу от уделенных вам внимания, мыслей и, возможно, денег.
Глава 17
Покажите практическую применимость
Все мы гонимся за востребованностью.
Элеанор Клифт, журналист
Людям мало согласиться с вами в теории. Им надо иметь возможность применить сказанное вами на практике. Если они не видят, как это сделать, зачем им тратить на вас свое внимание? Их приоритеты совсем другие.
Когда я помогала доктору Джоан Фэллон, руководителю компании Curemark, готовиться к выступлению на TEDx, я понимала, как важно продемонстрировать, что ее тема – аутизм – касается не горстки людей, а большинства населения Соединенных Штатов. Поэтому речь Джоан начиналась так:
«У скольких из вас есть знакомый с аутизмом? Пожалуйста, поднимите руки.
У скольких из вас есть знакомые учителя или врачи, работающие с детьми с аутизмом?
У скольких из вас есть опыт общения с семьями, где растет ребенок с аутизмом, – с их горестями и трудностями?
Итак, почти все в этом зале подняли руки – и я уверена, что люди по ту сторону экрана тоже сталкивались с подобным. Аутизм распространяется все шире. Только в прошлом месяце центры по контролю и профилактике заболеваний сообщили, что этот диагноз ставится каждому 68-му ребенку – и каждому 42-му мальчику. Таким образом, всего за десять лет количество случаев аутизма выросло почти на 80 %. Мы все здесь свидетели эпидемии. Мы…»
Далее доктор Фэллон подробно рассказала, как компания Curemark разрабатывает лекарство от аутизма. Оно продемонстрировало столь многообещающие результаты в ходе клинических испытаний, что FDA (Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов) уделило его внедрению особое внимание.
Разъясните, каким образом ваша информация касается аудитории
Знаете главное условие изменений? Ощущение безотлагательности.
Джон Коттер, литератор
Всего за одну (тщательно продуманную) минуту Джоан сумела вывести свою тему из категории абстрактной в категорию насущной для всех присутствующих. Вот что она сделала.
• Попросила поднять руки. Эта просьба (если за ней стоит достойная причина) физически вовлекает людей в общение, а ее результат производит сильное впечатление: люди в аудитории видят, что почти все вокруг признаются в значимости сказанного оратором для них.
• Обратилась к аудитории «за кадром», словно бы видя и вовлекая их. Виртуальные зрители нередко ощущают отстраненность и не чувствуют себя причастными к происходящему, ведь они не присутствуют в аудитории. Джоан установила с ними связь, чтобы они поняли: оратор обращается и к ним, даже если не видит их в зале.
• Дала понять, что дело серьезное и безотлагательное, поделившись впечатляющими данными исследований из надежного источника и доказав, что ситуация развивается к худшему, а не к лучшему.
А вы? Как вы собираетесь вывести свою тему из категории абстрактного и показать причастность к ней всех, кто услышит, увидит или прочтет ваши слова? Как вы сумеете сделать ее настолько релевантной для аудитории, чтобы люди захотели отложить все дела, уделить вам все свое внимание и узнать больше?
А если люди сочтут, что ваши слова не относятся к ним?
Когда ты наконец поймешь: все, что ко мне не относится, меня не интересует.
Кэндис Берген, актриса (в роли Мерфи Браун)
Люди хотят, чтобы сказанное вами было напрямую связано не только с ними, но и с конкретной ситуацией. Как-то я присутствовала на местных политических дебатах, и один из кандидатов все отведенные ему двадцать минут сокрушался по поводу состояния образования в Америке и низкой оплаты труда преподавателей. Вся аудитория была с ним согласна – но он работал на окружном уровне и даже в случае победы не имел возможности повлиять на бюджет образования в своем штате, не говоря уже о стране. Среди слушателей росло недовольство, ведь человек указывал им на проблему, для решения которой не имел ресурсов. Его разглагольствования не опирались на конкретику. Кто-то рядом со мной пробормотал: «Пустая болтовня». И был прав.
Как определить, что люди считают ваши слова не относящимися к ним? Просто взгляните на их поведение. Если аудитория хмурится, ерзает и достает телефоны, то либо вас не понимают, либо не считают вашу речь интересной или актуальной для себя.
В такой ситуации бессмысленно следовать запланированному тексту. Он уже помог вам потерять внимание аудитории – и не поможет вернуть его. Оборвите себя на полуслове и скажите: «Возможно, вы не понимаете, как все это относится к ______ (вашей цели или теме)». Затем объясните, как вы и все присутствующие могут влиять на решение проблемы: тем самым вы убедите аудиторию, что они не зря тратят время на ваше выступление.
Например, тот политик мог спасти свою репутацию, если бы, заметив рассеянность слушателей, сказал: «Возможно, вы не понимаете, как я на посту главы округа смогу повлиять на зарплату местных учителей. Скажу сразу, что я уже встретился с тремя членами нашего управления образования и предложил план, с помощью которого…»
Вот это (не описывающее, а «предписывающее» отношение) привлекло бы внимание аудитории. Даже речь о самом потрясающем предмете люди слушают недолго – а потом раздражаются. Они хотят получить ответ на вопросы: «Что вы собираетесь сделать по этому поводу?» и «Что я сам могу сделать по этому поводу?»
Признаю ли я его занятость и прошу ли меньше времени, чем он ожидает (глава 10)?
Если вы сделали все это и общение все равно не клеится, возможно, ваш визави не находит сказанное вами важным или полезным для себя. В следующем разделе я расскажу, как завоевать внимание, убедив людей, что потраченное на вас время окажется продуктивным и обеспечит реальный результат.
Практика
Не слушая, люди не то что не узнают новое – они просто лишают себя громадного количества возможностей и удивительных альтернатив.
Стивен Спилберг, режиссер
1. Кто из вашего окружения по-настоящему слушает вас? Что делает его столь выдающимся слушателем? Что вы думаете о нем? Кому вы подарите сегодня свое безраздельное внимание?
2. Как вы можете уподобиться Эндрю и замолчать, поставив себя на место другого человека и посмотрев на дело с его точки зрения, чтобы отыскать отличные варианты развития ситуации для вас обоих?
3. Рассмотрите ситуацию, описанную в форме К5. Как вы планируете взять на себя ответственность за качественное внимание к собеседнику, следуя принципам LISTEN:
L – смотреть, наклоняться, поднимать брови, чтобы выглядеть и ощущать себя заинтригованным;
I – игнорировать отвлекающие факторы, думая: «Вы – самое важное для меня сейчас»;
S – воздерживаться от суждений и велеть себе: «Дай ему шанс», – чтобы не навешивать на людей ярлыки;
T – делать записи, фиксирующие ожидания собеседника, и обращаться к ним для укрепления связи с ним;
E – сопереживать и устранять нетерпение, задавая себе вопрос: «Как бы я чувствовал себя на его месте?»;
N – заменять «но» на «и», чтобы не противиться, а объединяться.
Часть VII
Intrigue
U – Useful – Польза
Что не воплощается в действии – то не несет пользы
Подлинное принятие решения определяется фактом совершения нового действия. Если вы не предприняли действий, значит на самом деле вы не приняли решения.
Тони Роббинс, писатель
Вопрос, который деловые люди не формулируют вслух, но подразумевают, звучит так: «Я вам внимание, а вы мне что?»
В этом разделе я рассказываю, как обеспечить отдачу от ваших действий так, чтобы повысить окупаемость интриги для всех участников.
Здесь также показано, как помочь людям определиться с дальнейшими действиями и быстро получить пользу от уделенных вам внимания, мыслей и, возможно, денег.
Глава 17
Покажите практическую применимость
Все мы гонимся за востребованностью.
Элеанор Клифт, журналист
Людям мало согласиться с вами в теории. Им надо иметь возможность применить сказанное вами на практике. Если они не видят, как это сделать, зачем им тратить на вас свое внимание? Их приоритеты совсем другие.
Когда я помогала доктору Джоан Фэллон, руководителю компании Curemark, готовиться к выступлению на TEDx, я понимала, как важно продемонстрировать, что ее тема – аутизм – касается не горстки людей, а большинства населения Соединенных Штатов. Поэтому речь Джоан начиналась так:
«У скольких из вас есть знакомый с аутизмом? Пожалуйста, поднимите руки.
У скольких из вас есть знакомые учителя или врачи, работающие с детьми с аутизмом?
У скольких из вас есть опыт общения с семьями, где растет ребенок с аутизмом, – с их горестями и трудностями?
Итак, почти все в этом зале подняли руки – и я уверена, что люди по ту сторону экрана тоже сталкивались с подобным. Аутизм распространяется все шире. Только в прошлом месяце центры по контролю и профилактике заболеваний сообщили, что этот диагноз ставится каждому 68-му ребенку – и каждому 42-му мальчику. Таким образом, всего за десять лет количество случаев аутизма выросло почти на 80 %. Мы все здесь свидетели эпидемии. Мы…»
Далее доктор Фэллон подробно рассказала, как компания Curemark разрабатывает лекарство от аутизма. Оно продемонстрировало столь многообещающие результаты в ходе клинических испытаний, что FDA (Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов) уделило его внедрению особое внимание.
Разъясните, каким образом ваша информация касается аудитории
Знаете главное условие изменений? Ощущение безотлагательности.
Джон Коттер, литератор
Всего за одну (тщательно продуманную) минуту Джоан сумела вывести свою тему из категории абстрактной в категорию насущной для всех присутствующих. Вот что она сделала.
• Попросила поднять руки. Эта просьба (если за ней стоит достойная причина) физически вовлекает людей в общение, а ее результат производит сильное впечатление: люди в аудитории видят, что почти все вокруг признаются в значимости сказанного оратором для них.
• Обратилась к аудитории «за кадром», словно бы видя и вовлекая их. Виртуальные зрители нередко ощущают отстраненность и не чувствуют себя причастными к происходящему, ведь они не присутствуют в аудитории. Джоан установила с ними связь, чтобы они поняли: оратор обращается и к ним, даже если не видит их в зале.
• Дала понять, что дело серьезное и безотлагательное, поделившись впечатляющими данными исследований из надежного источника и доказав, что ситуация развивается к худшему, а не к лучшему.
А вы? Как вы собираетесь вывести свою тему из категории абстрактного и показать причастность к ней всех, кто услышит, увидит или прочтет ваши слова? Как вы сумеете сделать ее настолько релевантной для аудитории, чтобы люди захотели отложить все дела, уделить вам все свое внимание и узнать больше?
А если люди сочтут, что ваши слова не относятся к ним?
Когда ты наконец поймешь: все, что ко мне не относится, меня не интересует.
Кэндис Берген, актриса (в роли Мерфи Браун)
Люди хотят, чтобы сказанное вами было напрямую связано не только с ними, но и с конкретной ситуацией. Как-то я присутствовала на местных политических дебатах, и один из кандидатов все отведенные ему двадцать минут сокрушался по поводу состояния образования в Америке и низкой оплаты труда преподавателей. Вся аудитория была с ним согласна – но он работал на окружном уровне и даже в случае победы не имел возможности повлиять на бюджет образования в своем штате, не говоря уже о стране. Среди слушателей росло недовольство, ведь человек указывал им на проблему, для решения которой не имел ресурсов. Его разглагольствования не опирались на конкретику. Кто-то рядом со мной пробормотал: «Пустая болтовня». И был прав.
Как определить, что люди считают ваши слова не относящимися к ним? Просто взгляните на их поведение. Если аудитория хмурится, ерзает и достает телефоны, то либо вас не понимают, либо не считают вашу речь интересной или актуальной для себя.
В такой ситуации бессмысленно следовать запланированному тексту. Он уже помог вам потерять внимание аудитории – и не поможет вернуть его. Оборвите себя на полуслове и скажите: «Возможно, вы не понимаете, как все это относится к ______ (вашей цели или теме)». Затем объясните, как вы и все присутствующие могут влиять на решение проблемы: тем самым вы убедите аудиторию, что они не зря тратят время на ваше выступление.
Например, тот политик мог спасти свою репутацию, если бы, заметив рассеянность слушателей, сказал: «Возможно, вы не понимаете, как я на посту главы округа смогу повлиять на зарплату местных учителей. Скажу сразу, что я уже встретился с тремя членами нашего управления образования и предложил план, с помощью которого…»
Вот это (не описывающее, а «предписывающее» отношение) привлекло бы внимание аудитории. Даже речь о самом потрясающем предмете люди слушают недолго – а потом раздражаются. Они хотят получить ответ на вопросы: «Что вы собираетесь сделать по этому поводу?» и «Что я сам могу сделать по этому поводу?»