Малый бизнес: от иллюзий к успеху
Часть 9 из 28 Информация о книге
Для доступа к библиотеке пройдите авторизацию
Продажа бизнеса вместо продукта
Рэй Крок был непревзойденным дельцом. Как и все бизнесмены, он не был лишен одного большого недостатка: у него была великая мечта и совсем мало денег.
Займитесь франчайзингом. Превращение во франчайзи стало для Рэя Крока тем средством, которое смогло исполнить его мечту. С этого времени Крок стал смотреть на свой бизнес как на товар, а на франчайзи – как на своего первого и последнего, самого важного покупателя. Ведь франчайзи не интересовали сами гамбургеры, картошка-фри или молочные коктейли. Его интересовал сам бизнес. Влекомого желанием купить дело франчайзи интересовала лишь одна вещь: работает ли бизнес? Поэтому самой важной задачей Рэя Крока стало обеспечение того, чтобы его бизнес работал лучше, чем у конкурентов. Если компании McDonald's удастся реализовать свою мечту, франчайзи должен будет гореть желанием купить его. Единственным способом, которым Рэй Крок мог обеспечить данное преимущество своему бизнесу, заключалось в придании ему уникальности.
Вначале Крок конкурировал даже не с другими производителями гамбургеров – он соперничал с каждой возникающей бизнес-возможностью! Но была еще одна причина, по которой он хотел удостовериться, что McDonald's будет работать. Обдумывая высокий процент неудач у большинства малых предприятий, он наверняка понял решающий факт: для того, чтобы McDonald's стала предсказуемой компанией, она должна быть работоспособной, так как франчайзи, будучи предоставлен самому себе, скорее всего, не справится с ней!
Как только Рэй Крок осознал это, проблема, стоящая перед ним, превратилась в его шанс. Вынужденный создать работающий бизнес, для того чтобы его затем продать, он сделал так, что его компания, даже проданная другому владельцу, продолжала нормально функционировать.
Вооруженный этими знаниями, он приступил к созданию надежного, предсказуемого бизнеса; бизнеса, который функционирует как система, не зависящая от людей; бизнеса, который будет работать без участия Рэя Крока. Этим и отличается его подход от методов большинства других владельцев малых предприятий как до него, так и после: он принялся за работу над своим бизнесом, а не в нем.
Он стал думать о своей работе, как инженер над опытным образцом серийного товара. Он занялся реинжинирингом бизнеса McDonald's за десятилетия до того, как этот термин да и сам процесс вошли в общепринятое пользование.
Рэй Крок начал думать о McDonald's так же, как Генри Форд, должно быть, думал о своей «Модели Т».
Как сконструировать детали образца, чтобы он мог быть собран с наименьшими затратами, при том что все его части будут полностью взаимозаменяемы? Какими должны быть компоненты предприятия, чтобы получившуюся бизнес-систему можно было копировать снова и снова, а каждый процесс работал бы, как и «Модель Т», так же надежно, как и тысячи моделей до него?
Рэй Крок применил идеи Промышленной революции к процессу развития бизнеса в такой степени, какая никогда еще компаниями не применялась.
Бизнес-в-качестве-товара можно продать лишь в том случае, если он работает. Единственным способом сделать так, чтобы это предприятие работало в руках франчайзи (покупателя бизнеса) повсюду в мире, является построение его на полностью прогнозируемой основе, а также тестирование его задолго до того, как оно получит широкое распространение.
В этом и состоит секрет ошеломляющего успеха франчайзинга бизнес-формата, предвестника Революции готовых решений. Этот секрет – Модель франчайзинга. С помощью этой модели всякий удачливый франчайзер (продавец бизнеса) строит свое будущее. С помощью Модели франчайзинга каждый выдающийся франчайзер движется к успеху, к тому, чтобы его бизнес был работоспособен.
Мы с Сарой не могли выбрать лучшего времени для нашего разговора. Если она когда-либо и ощущала ту тяжесть, которую на нее взваливает Владелец-бизнеса-с-уклоном-на-Специалиста, уплачивающий чрезмерную цену за то, что делает, то сейчас был тот самый момент.
Было 10 часов вечера. Как всегда, для Сары это был бурный день. На ее лице отражались те усилия, с которыми она мыла полы, паковала и выбрасывала мусор, готовила печи к следующему дню, чистила прилавок до блеска, не говоря о том, что она целый день ждала покупателей, подавала пироги, кофе и чай, мыла, сушила и укладывала тарелки, чашки, блюдца, начищала серебро.
Причем вы бы этого не заметили, так как магазин, как обычно, оставался безупречен. И все же, несмотря на цену, которую она платила за поддержание такого порядка, я не мог не заметить то чувство удовлетворения, с каким Сара осматривала свои владения. Но было также заметно, как она устала.
Пододвинув стулья к столу, мы молча потягивали чай, который она приготовила. Большие настенные часы навязчиво тикали, как бы подчеркивая тишину. Машины изредка проезжали мимо магазина. Иногда проходили люди, которые заглядывали внутрь на своем пути дальше, в темноту.
Я ожидал от Сары знака, чтобы начать наш разговор.
В конце концов она задумчиво и тихо сказала:
– Вы рассказали о McDonald's как о компании, с которой надо брать пример. Я не уверена, что могу согласиться с вами. Если бы здесь была моя тетя, она сказала бы, что McDonald's совсем не такой, как вы о нем рассказали. Поговорите со мной об этом. Мне интересно, как вы ответили бы моей тете, что вы сказали бы ей.
– Знаете, Сара, – начал я, – мне кажется, что в вас сегодня что-то изменилось, что-то важное. Я чувствую по интонации вопроса, что вы действительно заинтересованы в ответе. Я хочу побеседовать о McDonald's особо. Хочу поблагодарить вас за эту возможность.
Действительно, многие владельцы малых предприятий сперва не понимают мою точку зрения относительно McDonald's. В их представлении рестораны быстрого питания ассоциируются с плохим качеством еды. Таким образом, они подразумевают, что, приводя в пример McDonald's, я утверждаю, что каждому может сопутствовать успех в бизнесе, несмотря на вроде бы плохое качество продукции, предлагаемой потребителю. На самом деле верно прямо противоположное. Но давайте вернемся к этому вопросу позднее.
Что касается вашей тети, то, даже не встречав ее, но зная о ней из ваших рассказов, я получил впечатление, что знаком с ней. И вот что я сказал бы тете, если бы она сама задала мне этот вопрос.
Я бы сказал, что Рэй Крок был человеком, имевшим ясную цель. Он жил в обычном мире, как и мы все, где большинство вещей не действуют так, как задумано. В McDonald's он увидел процесс, который неизменно работал по заложенному в него стандарту. Это вдохновило и потрясло Крока. Он был обычным человеком и влюбился в совершенство того, что назвал McDonald's.
Так же, как и вы, безусловно, любите процесс выпекания пирогов, Рэй Крок любил процесс создания гамбургеров McDonald's. Так же, как и вы, безусловно, любите выпекать безупречные по качеству пироги, Рэй Крок любил добиваться выдающегося, но одинакового результата, таким же способом, с тем же эффектом, всегда! Так же, как и вы, безусловно, любите аромат, вид, вкус, царящие на вашей кухне, Рэй Крок любил аромат, вид, вкус, царящие в McDonald's. Он был влюблен в McDonald's.
Теперь я могу понять, отчего вы скептически относитесь к McDonald's. Вы можете сказать, что людям не надо есть мясо. Вы можете сказать, что гамбургерам следует быть пожирнее, или попостнее, или то, или другое. Но вот о чем вы никогда не скажете, так это о том, что McDonald's не сдержал свое обещание. Он его выполнил и сделал это лучше, чем многие компании в мире. И сейчас, спустя годы после смерти Рэя Крока, компания McDonald's все еще держит свое обещание – она предоставляет потребителям ровно то, что мы привыкли ожидать от него самого.
Вот почему я считаю McDonald's образцовой моделью бизнеса – потому что он с его почти 29000 ресторанов делает то, чего большинство из нас не могут добиться и от крошечного магазина! Для меня это и есть честность – делать то, что ты обещал, и если не можешь, научиться этому. Если такая точка зрения является оценкой потрясающего бизнеса – а я думаю, что это именно так, – то не существует более потрясающего бизнеса, чем McDonald's. Кто из нас, владельцев малых предприятий, похвастается подобными результатами? Однако пример McDonald's важен не только этим, он является для нас, владельцев малых предприятий, образцом создания подобного выдающегося бизнеса. McDonald's придумала модель бизнеса, с которой мы тоже можем работать. И то огромное влияние, которое данная модель оказала на нашу экономику за последние 40 лет, трудно переоценить.
Таким образом, я искренне верю, что если бы тетя знала Рэя Крока, она нашла бы в нем родственную душу, пригласила его к себе на кухню, а он – ее к себе в ресторан. Она с огромным удовольствием рассказала бы ему об искусстве выпечки пирогов с хрустящей корочкой, а он с не меньшим – поделился бы с ней искусством жаренья картошки-фри. Ваша тетя раскрыла бы ему свой секрет приготовления начинки для пирога, а он – тайну гамбургеров. Они похожи, как две капли воды, с одним исключением: у тети лишь одна кухня, где она любит печь пироги, в одиночку или с вами; у Рэя Крока – тысячи помещений, где он любит работать, все время совершенствуя способность одаривать своим вниманием множество людей, так же как ваша тетя дарит свое внимание нескольким близким.
Ваша тетя – специалист, которому нравится то, что он делает. Рэй же был предпринимателем, хотя и оставался специалистом, который также любил свою работу. Единственное различие между ним и тетей заключается в масштабах. Итак, давайте я расскажу о том, как он создал бизнес такой величины.
Глава 8. Модель франчайзинга
Точные инструменты предназначены для достижения идеи пространственной точности, а ее совершенства достичь невозможно. Не существует детали мотоцикла раз и навсегда установленной формы и никогда не будет существовать, но если приблизишься к совершенству настолько, насколько позволят точные инструменты, то произойдут замечательные вещи и ты полетишь по земле с силой, которую можно было бы назвать волшебством, если б она не была столь абсолютно и всесторонне рациональной.
Роберт М. Пёрсиг, «Zen and the Art of Motorcycle Maintenance» («Дзэн и искусство ухода за мотоциклом»)
Успех концепции франчайзинга бизнес-формата, несомненно, является наиболее важным событием в мире бизнеса.
В течение года 95 % всех компаний, применяющих франчайзинг бизнес-формата, добились значительных успехов, тогда как 51 % независимых предприятий постигла неудача. Одновременно с 80 % компаний, разорившихся в течение первых пяти лет, существуют и процветают 75 % компаний, созданных по технологии франчайзинга бизнес-формата! Причина такого успеха заключается в создании прототипа франчайзинга. Для франчайзера опытный образец бизнеса становится воплощением его мечты, мечты в его микромире.
Прототип будущего предприятия становится инкубатором – местом, где подрастают все творческие идеи, которые после проверки практикой воплощаются в реальные нововведения. Опытный образец франчайзинга является также способом тестирования всех предпринимательских идей, которые в этом нуждаются, перед воплощением их в жизнь. Без такого обследования франчайзинг остался бы неосуществимой мечтой, такой же непредсказуемой, как и любая другая форма ведения бизнеса.
Прототип является амортизатором между теорией и практикой. С его помощью идеи проверяются реальной жизнью, а не гипотезами конкурентов. Единственным способом определить ценность нового прототипа является ответ на вопрос, насколько он работоспособен. После окончания работы над опытной моделью бизнеса франчайзер контактирует с франчайзи и предлагает: «Давайте я покажу вам, каким образом это функционирует». И это работает. Система движет бизнесом, а люди управляют системой.
Именно в прототипе франчайзинга система становится той панацеей от проблем, которые окружают все компании и организации еще с незапамятных времен. Система объединяет все элементы, необходимые для успешной работы предприятия. Она преобразовывает бизнес в машину, точнее, в живой организм, который функционирует за счет единства его составляющих и направлен на достижение поставленных перед ним задач. И так как в основе такого бизнеса находится прототип, он работает лучше некуда.
В компании McDonald's Рэя Крока все возможные концепции и идеи были вначале заложены и проверены в опытной модели, а весь операционный процесс контролировался на таком уровне, который недостижим для предприятия, основанного на человеческом труде.
Картошка-фри разогревалась не более семи минут, чтобы она не размякла. Размякшая картошка-фри не является продуктом компании McDonald's. Гамбургеры снимались с горячего подноса не позже чем через 10 минут, чтобы сохранить в них необходимую влажность. Замороженные кусочки мяса, абсолютно идентичные по размеру и весу, переворачивались на сковороде в одно и то же время. Соленые огурцы выкладывались вручную таким образом, чтобы они потом не выпали и не оказались на брюках покупателя. Обслуживание клиента занимало не более 60 секунд. Паролем были такие слова, как дисциплина, стандартизация и порядок. Чистота обеспечивалась за счет особого внимания к кажущимся незначительными деталям.
Рэй Крок был решителен в своем убеждении, что у покупателя недорогая еда не должна ассоциироваться с невнимательностью или плохим качеством. Никогда еще компании не уделяли столько внимания мелким деталям, системе, которая гарантирует покупателю, что его ожидания будут исполнены каждый раз с одинаково высоким уровнем качества.
В отличие от франчайзинга торгового имени, система Рэя Крока не оставляла франчайзи большой свободы действий по отношению к приобретаемому бизнесу. Это достигалось продуманной программой тренингов для франчайзи еще до того, как ему будет позволено осуществлять операции самостоятельно. В McDonald's такая программа называлась «Университет гамбургероведения» или «Гамбургер У».
В «университете» франчайзи получал навыки не только в приготовлении гамбургеров, но и в управлении системой, которая их делает; системой, посредством которой McDonald's ежеминутно удовлетворяет потребности клиентов по всему миру; системой, которая явилась фундаментом для исключительного успеха McDonald's.
Стоит ли удивляться, когда слышишь, что McDonald's называет себя «самым успешным малым бизнесом в мире»? Да, стоит!
Каждая отдельная необычная деталь, изобретенная и воплощенная в жизнь Кроком более 40 лет назад, в настоящее время приобретает еще более удивительное значение. Будь это «Гамбургер У» или способ раскладки огурцов внутри гамбургера, метод подогрева булочек или толщина пирожка – все это сегодня, спустя долгое время после его смерти, знакомо франчайзи как система ведения бизнеса, лежащая в основе деятельности компании McDonald's.
Эта система работает точно так же, как и 40 лет назад. В тот момент, когда франчайзи изучит ее до конца, у него появляется ключ к собственному бизнесу. Отсюда и название – готовое решение.
Франчайзи получает лицензию на использование системы, учится, как ею управлять, и затем «поворачивает ключ». Все остальное делает сам бизнес. И множество франчайзи в восторге от такой системы!
Если франчайзер хорошо разработал систему, то каждый ее элемент хорошо продуман. Все, что остается сделать франчайзи, – это научиться управлять системой.
Вот что значит прототип франчайзинга. В нем создается и совершенствуется система, с помощью которой вы узнаете, что в действительности функционирует, потому что это вы изобрели ее.
Система не является тем, что можно внедрить в бизнес. Она – производная от процесса создания самого бизнеса.
Опытная модель франчайзинга дает ответ на вечный вопрос: «Как предложить потребителю то, что он желает, не потеряв контроля над бизнесом, когда он перейдет в его руки?».
Для Предпринимателя прототип франчайзинга является средством осуществления его планов. Для Менеджера опытный образец франчайзинга обеспечивает порядок, предсказуемость, систему, в которой он так нуждается. Для Специалиста прототип бизнеса – это способ заниматься любимым техническим трудом. А для владельца малого бизнеса опытная модель франчайзинга служит средством уравновешивания собственных внутренних личностей и создания жизнеспособного предприятия.
Прототип франчайзинга и есть то, что вы искали. Это образец бизнеса, который работает. С его помощью вы удовлетворяете потребности как Предпринимателя и Менеджера, так и Специалиста.
И все это время опытная модель франчайзинга была на виду! Она применяется в компаниях McDonald's, Federal Express, Disney World, Mrs. Fields Cookies, так же как и в Subway Sandwiches, Domino's Pizza, Kentucky Fried Chicken и Pizza Hut. Примеров сотни: это Тасо Bell, UPS, Universal Studios и другие.
Модель была все время перед вами и дожидалась, когда ее заметят! В том числе и в форме запатентованной (частной) системы производственной деятельности, которая составляет основу ведения операций любого выдающегося бизнеса как с применением технологий франчайзинга, так и без них.
В конце концов франчайзинг бизнес-формата и является такой системой.
Это запатентованный способ ведения бизнеса, который с успехом выделяет любое успешное предприятие из числа конкурентов. В таком свете любой существующий великий мировой бизнес представляет собой ту или иную форму франчайзинга.
Вопрос заключается в том, каким образом вы можете построить свой собственный бизнес. Как воплотить в жизнь изложенные выше действенные идеи ведения бизнеса? Как создать собственный прототип франчайзинга? Как и вам, следуя примеру Рэя Крока, придумать предсказуемый, не требующий усилий владельца, стабильно прибыльный, работоспособный бизнес? Как создать предприятие, которое не будет нуждаться в вашем присутствии? Как можно освободиться от своего бизнеса и вести свободную жизнь?
Вы понимаете, почему это настолько важно для вас? Потому что вы останетесь рабом своего бизнеса до того времени, пока этого не сделаете! Но если начнете применять эти идеи на практике, то в момент, когда они начнут работать на вас, вы ступите на путь освобождения!
Мне стало ясно, что Сара поняла меня. Я видел, что румянец, выступивший на ее щеках, уже не был вызван той работой, которую она выполняла в магазине. Я видел, что ее темные умные глаза были прикованы к моим, и чувствовал, как вопросы рвутся наружу. Она была радостно возбуждена, созерцая создание предпринимательского бизнеса. И она понимала, что у нее все получится.
Она могла применить в своем бизнесе идеи, которые использовал Рэй Крок. Все что ей теперь требовалось, это только научиться!
Глава 9. Работа над бизнесом, а не на него
…Форма – это только начало. Именно сочетание чувств и действия, контуров и предметов, превращающихся в единое целое, одновременно с открытиями, которые вы делаете, воплощая все это в дереве, наполнит форму смыслом.
Джеймс Кренов, «А Cabinetmaker's Notebook» («Записки мебельных дел мастера»)
Рэй Крок был непревзойденным дельцом. Как и все бизнесмены, он не был лишен одного большого недостатка: у него была великая мечта и совсем мало денег.
Займитесь франчайзингом. Превращение во франчайзи стало для Рэя Крока тем средством, которое смогло исполнить его мечту. С этого времени Крок стал смотреть на свой бизнес как на товар, а на франчайзи – как на своего первого и последнего, самого важного покупателя. Ведь франчайзи не интересовали сами гамбургеры, картошка-фри или молочные коктейли. Его интересовал сам бизнес. Влекомого желанием купить дело франчайзи интересовала лишь одна вещь: работает ли бизнес? Поэтому самой важной задачей Рэя Крока стало обеспечение того, чтобы его бизнес работал лучше, чем у конкурентов. Если компании McDonald's удастся реализовать свою мечту, франчайзи должен будет гореть желанием купить его. Единственным способом, которым Рэй Крок мог обеспечить данное преимущество своему бизнесу, заключалось в придании ему уникальности.
Вначале Крок конкурировал даже не с другими производителями гамбургеров – он соперничал с каждой возникающей бизнес-возможностью! Но была еще одна причина, по которой он хотел удостовериться, что McDonald's будет работать. Обдумывая высокий процент неудач у большинства малых предприятий, он наверняка понял решающий факт: для того, чтобы McDonald's стала предсказуемой компанией, она должна быть работоспособной, так как франчайзи, будучи предоставлен самому себе, скорее всего, не справится с ней!
Как только Рэй Крок осознал это, проблема, стоящая перед ним, превратилась в его шанс. Вынужденный создать работающий бизнес, для того чтобы его затем продать, он сделал так, что его компания, даже проданная другому владельцу, продолжала нормально функционировать.
Вооруженный этими знаниями, он приступил к созданию надежного, предсказуемого бизнеса; бизнеса, который функционирует как система, не зависящая от людей; бизнеса, который будет работать без участия Рэя Крока. Этим и отличается его подход от методов большинства других владельцев малых предприятий как до него, так и после: он принялся за работу над своим бизнесом, а не в нем.
Он стал думать о своей работе, как инженер над опытным образцом серийного товара. Он занялся реинжинирингом бизнеса McDonald's за десятилетия до того, как этот термин да и сам процесс вошли в общепринятое пользование.
Рэй Крок начал думать о McDonald's так же, как Генри Форд, должно быть, думал о своей «Модели Т».
Как сконструировать детали образца, чтобы он мог быть собран с наименьшими затратами, при том что все его части будут полностью взаимозаменяемы? Какими должны быть компоненты предприятия, чтобы получившуюся бизнес-систему можно было копировать снова и снова, а каждый процесс работал бы, как и «Модель Т», так же надежно, как и тысячи моделей до него?
Рэй Крок применил идеи Промышленной революции к процессу развития бизнеса в такой степени, какая никогда еще компаниями не применялась.
Бизнес-в-качестве-товара можно продать лишь в том случае, если он работает. Единственным способом сделать так, чтобы это предприятие работало в руках франчайзи (покупателя бизнеса) повсюду в мире, является построение его на полностью прогнозируемой основе, а также тестирование его задолго до того, как оно получит широкое распространение.
В этом и состоит секрет ошеломляющего успеха франчайзинга бизнес-формата, предвестника Революции готовых решений. Этот секрет – Модель франчайзинга. С помощью этой модели всякий удачливый франчайзер (продавец бизнеса) строит свое будущее. С помощью Модели франчайзинга каждый выдающийся франчайзер движется к успеху, к тому, чтобы его бизнес был работоспособен.
Мы с Сарой не могли выбрать лучшего времени для нашего разговора. Если она когда-либо и ощущала ту тяжесть, которую на нее взваливает Владелец-бизнеса-с-уклоном-на-Специалиста, уплачивающий чрезмерную цену за то, что делает, то сейчас был тот самый момент.
Было 10 часов вечера. Как всегда, для Сары это был бурный день. На ее лице отражались те усилия, с которыми она мыла полы, паковала и выбрасывала мусор, готовила печи к следующему дню, чистила прилавок до блеска, не говоря о том, что она целый день ждала покупателей, подавала пироги, кофе и чай, мыла, сушила и укладывала тарелки, чашки, блюдца, начищала серебро.
Причем вы бы этого не заметили, так как магазин, как обычно, оставался безупречен. И все же, несмотря на цену, которую она платила за поддержание такого порядка, я не мог не заметить то чувство удовлетворения, с каким Сара осматривала свои владения. Но было также заметно, как она устала.
Пододвинув стулья к столу, мы молча потягивали чай, который она приготовила. Большие настенные часы навязчиво тикали, как бы подчеркивая тишину. Машины изредка проезжали мимо магазина. Иногда проходили люди, которые заглядывали внутрь на своем пути дальше, в темноту.
Я ожидал от Сары знака, чтобы начать наш разговор.
В конце концов она задумчиво и тихо сказала:
– Вы рассказали о McDonald's как о компании, с которой надо брать пример. Я не уверена, что могу согласиться с вами. Если бы здесь была моя тетя, она сказала бы, что McDonald's совсем не такой, как вы о нем рассказали. Поговорите со мной об этом. Мне интересно, как вы ответили бы моей тете, что вы сказали бы ей.
– Знаете, Сара, – начал я, – мне кажется, что в вас сегодня что-то изменилось, что-то важное. Я чувствую по интонации вопроса, что вы действительно заинтересованы в ответе. Я хочу побеседовать о McDonald's особо. Хочу поблагодарить вас за эту возможность.
Действительно, многие владельцы малых предприятий сперва не понимают мою точку зрения относительно McDonald's. В их представлении рестораны быстрого питания ассоциируются с плохим качеством еды. Таким образом, они подразумевают, что, приводя в пример McDonald's, я утверждаю, что каждому может сопутствовать успех в бизнесе, несмотря на вроде бы плохое качество продукции, предлагаемой потребителю. На самом деле верно прямо противоположное. Но давайте вернемся к этому вопросу позднее.
Что касается вашей тети, то, даже не встречав ее, но зная о ней из ваших рассказов, я получил впечатление, что знаком с ней. И вот что я сказал бы тете, если бы она сама задала мне этот вопрос.
Я бы сказал, что Рэй Крок был человеком, имевшим ясную цель. Он жил в обычном мире, как и мы все, где большинство вещей не действуют так, как задумано. В McDonald's он увидел процесс, который неизменно работал по заложенному в него стандарту. Это вдохновило и потрясло Крока. Он был обычным человеком и влюбился в совершенство того, что назвал McDonald's.
Так же, как и вы, безусловно, любите процесс выпекания пирогов, Рэй Крок любил процесс создания гамбургеров McDonald's. Так же, как и вы, безусловно, любите выпекать безупречные по качеству пироги, Рэй Крок любил добиваться выдающегося, но одинакового результата, таким же способом, с тем же эффектом, всегда! Так же, как и вы, безусловно, любите аромат, вид, вкус, царящие на вашей кухне, Рэй Крок любил аромат, вид, вкус, царящие в McDonald's. Он был влюблен в McDonald's.
Теперь я могу понять, отчего вы скептически относитесь к McDonald's. Вы можете сказать, что людям не надо есть мясо. Вы можете сказать, что гамбургерам следует быть пожирнее, или попостнее, или то, или другое. Но вот о чем вы никогда не скажете, так это о том, что McDonald's не сдержал свое обещание. Он его выполнил и сделал это лучше, чем многие компании в мире. И сейчас, спустя годы после смерти Рэя Крока, компания McDonald's все еще держит свое обещание – она предоставляет потребителям ровно то, что мы привыкли ожидать от него самого.
Вот почему я считаю McDonald's образцовой моделью бизнеса – потому что он с его почти 29000 ресторанов делает то, чего большинство из нас не могут добиться и от крошечного магазина! Для меня это и есть честность – делать то, что ты обещал, и если не можешь, научиться этому. Если такая точка зрения является оценкой потрясающего бизнеса – а я думаю, что это именно так, – то не существует более потрясающего бизнеса, чем McDonald's. Кто из нас, владельцев малых предприятий, похвастается подобными результатами? Однако пример McDonald's важен не только этим, он является для нас, владельцев малых предприятий, образцом создания подобного выдающегося бизнеса. McDonald's придумала модель бизнеса, с которой мы тоже можем работать. И то огромное влияние, которое данная модель оказала на нашу экономику за последние 40 лет, трудно переоценить.
Таким образом, я искренне верю, что если бы тетя знала Рэя Крока, она нашла бы в нем родственную душу, пригласила его к себе на кухню, а он – ее к себе в ресторан. Она с огромным удовольствием рассказала бы ему об искусстве выпечки пирогов с хрустящей корочкой, а он с не меньшим – поделился бы с ней искусством жаренья картошки-фри. Ваша тетя раскрыла бы ему свой секрет приготовления начинки для пирога, а он – тайну гамбургеров. Они похожи, как две капли воды, с одним исключением: у тети лишь одна кухня, где она любит печь пироги, в одиночку или с вами; у Рэя Крока – тысячи помещений, где он любит работать, все время совершенствуя способность одаривать своим вниманием множество людей, так же как ваша тетя дарит свое внимание нескольким близким.
Ваша тетя – специалист, которому нравится то, что он делает. Рэй же был предпринимателем, хотя и оставался специалистом, который также любил свою работу. Единственное различие между ним и тетей заключается в масштабах. Итак, давайте я расскажу о том, как он создал бизнес такой величины.
Глава 8. Модель франчайзинга
Точные инструменты предназначены для достижения идеи пространственной точности, а ее совершенства достичь невозможно. Не существует детали мотоцикла раз и навсегда установленной формы и никогда не будет существовать, но если приблизишься к совершенству настолько, насколько позволят точные инструменты, то произойдут замечательные вещи и ты полетишь по земле с силой, которую можно было бы назвать волшебством, если б она не была столь абсолютно и всесторонне рациональной.
Роберт М. Пёрсиг, «Zen and the Art of Motorcycle Maintenance» («Дзэн и искусство ухода за мотоциклом»)
Успех концепции франчайзинга бизнес-формата, несомненно, является наиболее важным событием в мире бизнеса.
В течение года 95 % всех компаний, применяющих франчайзинг бизнес-формата, добились значительных успехов, тогда как 51 % независимых предприятий постигла неудача. Одновременно с 80 % компаний, разорившихся в течение первых пяти лет, существуют и процветают 75 % компаний, созданных по технологии франчайзинга бизнес-формата! Причина такого успеха заключается в создании прототипа франчайзинга. Для франчайзера опытный образец бизнеса становится воплощением его мечты, мечты в его микромире.
Прототип будущего предприятия становится инкубатором – местом, где подрастают все творческие идеи, которые после проверки практикой воплощаются в реальные нововведения. Опытный образец франчайзинга является также способом тестирования всех предпринимательских идей, которые в этом нуждаются, перед воплощением их в жизнь. Без такого обследования франчайзинг остался бы неосуществимой мечтой, такой же непредсказуемой, как и любая другая форма ведения бизнеса.
Прототип является амортизатором между теорией и практикой. С его помощью идеи проверяются реальной жизнью, а не гипотезами конкурентов. Единственным способом определить ценность нового прототипа является ответ на вопрос, насколько он работоспособен. После окончания работы над опытной моделью бизнеса франчайзер контактирует с франчайзи и предлагает: «Давайте я покажу вам, каким образом это функционирует». И это работает. Система движет бизнесом, а люди управляют системой.
Именно в прототипе франчайзинга система становится той панацеей от проблем, которые окружают все компании и организации еще с незапамятных времен. Система объединяет все элементы, необходимые для успешной работы предприятия. Она преобразовывает бизнес в машину, точнее, в живой организм, который функционирует за счет единства его составляющих и направлен на достижение поставленных перед ним задач. И так как в основе такого бизнеса находится прототип, он работает лучше некуда.
В компании McDonald's Рэя Крока все возможные концепции и идеи были вначале заложены и проверены в опытной модели, а весь операционный процесс контролировался на таком уровне, который недостижим для предприятия, основанного на человеческом труде.
Картошка-фри разогревалась не более семи минут, чтобы она не размякла. Размякшая картошка-фри не является продуктом компании McDonald's. Гамбургеры снимались с горячего подноса не позже чем через 10 минут, чтобы сохранить в них необходимую влажность. Замороженные кусочки мяса, абсолютно идентичные по размеру и весу, переворачивались на сковороде в одно и то же время. Соленые огурцы выкладывались вручную таким образом, чтобы они потом не выпали и не оказались на брюках покупателя. Обслуживание клиента занимало не более 60 секунд. Паролем были такие слова, как дисциплина, стандартизация и порядок. Чистота обеспечивалась за счет особого внимания к кажущимся незначительными деталям.
Рэй Крок был решителен в своем убеждении, что у покупателя недорогая еда не должна ассоциироваться с невнимательностью или плохим качеством. Никогда еще компании не уделяли столько внимания мелким деталям, системе, которая гарантирует покупателю, что его ожидания будут исполнены каждый раз с одинаково высоким уровнем качества.
В отличие от франчайзинга торгового имени, система Рэя Крока не оставляла франчайзи большой свободы действий по отношению к приобретаемому бизнесу. Это достигалось продуманной программой тренингов для франчайзи еще до того, как ему будет позволено осуществлять операции самостоятельно. В McDonald's такая программа называлась «Университет гамбургероведения» или «Гамбургер У».
В «университете» франчайзи получал навыки не только в приготовлении гамбургеров, но и в управлении системой, которая их делает; системой, посредством которой McDonald's ежеминутно удовлетворяет потребности клиентов по всему миру; системой, которая явилась фундаментом для исключительного успеха McDonald's.
Стоит ли удивляться, когда слышишь, что McDonald's называет себя «самым успешным малым бизнесом в мире»? Да, стоит!
Каждая отдельная необычная деталь, изобретенная и воплощенная в жизнь Кроком более 40 лет назад, в настоящее время приобретает еще более удивительное значение. Будь это «Гамбургер У» или способ раскладки огурцов внутри гамбургера, метод подогрева булочек или толщина пирожка – все это сегодня, спустя долгое время после его смерти, знакомо франчайзи как система ведения бизнеса, лежащая в основе деятельности компании McDonald's.
Эта система работает точно так же, как и 40 лет назад. В тот момент, когда франчайзи изучит ее до конца, у него появляется ключ к собственному бизнесу. Отсюда и название – готовое решение.
Франчайзи получает лицензию на использование системы, учится, как ею управлять, и затем «поворачивает ключ». Все остальное делает сам бизнес. И множество франчайзи в восторге от такой системы!
Если франчайзер хорошо разработал систему, то каждый ее элемент хорошо продуман. Все, что остается сделать франчайзи, – это научиться управлять системой.
Вот что значит прототип франчайзинга. В нем создается и совершенствуется система, с помощью которой вы узнаете, что в действительности функционирует, потому что это вы изобрели ее.
Система не является тем, что можно внедрить в бизнес. Она – производная от процесса создания самого бизнеса.
Опытная модель франчайзинга дает ответ на вечный вопрос: «Как предложить потребителю то, что он желает, не потеряв контроля над бизнесом, когда он перейдет в его руки?».
Для Предпринимателя прототип франчайзинга является средством осуществления его планов. Для Менеджера опытный образец франчайзинга обеспечивает порядок, предсказуемость, систему, в которой он так нуждается. Для Специалиста прототип бизнеса – это способ заниматься любимым техническим трудом. А для владельца малого бизнеса опытная модель франчайзинга служит средством уравновешивания собственных внутренних личностей и создания жизнеспособного предприятия.
Прототип франчайзинга и есть то, что вы искали. Это образец бизнеса, который работает. С его помощью вы удовлетворяете потребности как Предпринимателя и Менеджера, так и Специалиста.
И все это время опытная модель франчайзинга была на виду! Она применяется в компаниях McDonald's, Federal Express, Disney World, Mrs. Fields Cookies, так же как и в Subway Sandwiches, Domino's Pizza, Kentucky Fried Chicken и Pizza Hut. Примеров сотни: это Тасо Bell, UPS, Universal Studios и другие.
Модель была все время перед вами и дожидалась, когда ее заметят! В том числе и в форме запатентованной (частной) системы производственной деятельности, которая составляет основу ведения операций любого выдающегося бизнеса как с применением технологий франчайзинга, так и без них.
В конце концов франчайзинг бизнес-формата и является такой системой.
Это запатентованный способ ведения бизнеса, который с успехом выделяет любое успешное предприятие из числа конкурентов. В таком свете любой существующий великий мировой бизнес представляет собой ту или иную форму франчайзинга.
Вопрос заключается в том, каким образом вы можете построить свой собственный бизнес. Как воплотить в жизнь изложенные выше действенные идеи ведения бизнеса? Как создать собственный прототип франчайзинга? Как и вам, следуя примеру Рэя Крока, придумать предсказуемый, не требующий усилий владельца, стабильно прибыльный, работоспособный бизнес? Как создать предприятие, которое не будет нуждаться в вашем присутствии? Как можно освободиться от своего бизнеса и вести свободную жизнь?
Вы понимаете, почему это настолько важно для вас? Потому что вы останетесь рабом своего бизнеса до того времени, пока этого не сделаете! Но если начнете применять эти идеи на практике, то в момент, когда они начнут работать на вас, вы ступите на путь освобождения!
Мне стало ясно, что Сара поняла меня. Я видел, что румянец, выступивший на ее щеках, уже не был вызван той работой, которую она выполняла в магазине. Я видел, что ее темные умные глаза были прикованы к моим, и чувствовал, как вопросы рвутся наружу. Она была радостно возбуждена, созерцая создание предпринимательского бизнеса. И она понимала, что у нее все получится.
Она могла применить в своем бизнесе идеи, которые использовал Рэй Крок. Все что ей теперь требовалось, это только научиться!
Глава 9. Работа над бизнесом, а не на него
…Форма – это только начало. Именно сочетание чувств и действия, контуров и предметов, превращающихся в единое целое, одновременно с открытиями, которые вы делаете, воплощая все это в дереве, наполнит форму смыслом.
Джеймс Кренов, «А Cabinetmaker's Notebook» («Записки мебельных дел мастера»)