Как стать богатым

Научите своих детей ценить деньги




Мои дети научились ценить деньги на живом примере. Они знают, как напряженно я работаю. Мне не приходится говорить с ними об этом, да и зачем – они видят все своими глазами.

Они видят и то, как я живу. Каждый раз, выходя из кабинета, я гашу за собой свет. Я радуюсь любой выгодной сделке, будь то покупка здания или приобретение самого необходимого в Duane Reade. (И поверьте мне, там вы сможете купить крем для бритья со значительной скидкой.)

Я постоянно помню, каким примером всегда служили для меня родители. Я буквально ощущал их готовность трудиться и внутреннюю дисциплинированность. У них не было необходимости насильно меня в этом убеждать. И я стараюсь на них походить.

Родители были бережливы, точнее, они понимали, что деньги достаются только трудом и относиться к ним нужно уважительно. Они жили в достатке, но без роскоши и не тратились направо и налево. Мы редко обедали вне дома и сравнительно нечасто выезжали куда-нибудь на каникулах.

Их коньком было воспитание и образование. Мы жили дружной семейной жизнью, и я помню, что чувствовал себя очень счастливым. Каждый из нас должен был вносить какой-то вклад не только в существование всей семьи, но и на благо общества. Это стремление глубоко укоренилось во мне с детских лет, и я старался всегда ему следовать.

Как и я, мои дети могли насладиться плодами богатства, но удивительно, насколько неиспорченными остались они во многих смыслах. У каждого из них свой бюджет, и они ограничиваются его рамками. Их кредитные карты также имеют определенный лимит, но больше для защиты в случае какой-нибудь неприятности, чем в силу необходимости. Пока росли, оба моих сына зарабатывали себе на карманные расходы во время летних каникул стрижкой газонов, рубкой деревьев, уборкой камней и другими ландшафтными работами в нашей усадьбе «Семь ручьев» в Вестчестере. Айвенка ходила в Школу американского балета, что требует неимоверной дисциплины и постоянных занятий.

Вообще, похоже, что нынешним студентам присуще больше здравого смысла, чем предшествующему поколению. Они серьезно относятся к своим средствам. Это хороший знак, потому что чем раньше узнаешь цену деньгам, тем больше вероятность, что сможешь их заработать.

Если ваши дети увидят, что вы тратите деньги неосторожно, то будут считать, что так же следует поступать и им. Дети наблюдают за нами. Именно таким образом они учатся. То, что важно для вас, нередко становится важным и для детей. Конечно, в каждой семье может случиться черная овечка, а то и несколько, но в целом доказано, что дети воспринимают то, что они видят.

Если вы не скрываете своего удовольствия от визитов в казино Лас-Вегаса, скорее всего, они решат, что это хорошее дело, и вскоре последуют по вашим стопам. Если вы любите ходить на концерты в Карнеги-Холл и берете с собой детей, они будут считать это прекрасным времяпрепровождением, потому что таким его считаете вы. Детям от рождения нравится угождать своим родителям, поэтому подумайте, какие жизненные ценности могут они вынести из вашего поведения. Рано или поздно они станут руководствоваться собственным вкусом, но нельзя недооценивать значение того, что закладывается в раннем возрасте.

Я проводил немало времени со своими детьми – Доном-младшим, Айвенкой и Эриком, – пока они росли, потому что все мы жили вместе. С Тиффани мне удается встречаться реже, ведь она живет в Калифорнии со своей матерью. Но я стараюсь, чтобы в путешествиях, делах и развлечениях они, по возможности, были рядом со мной.

Все дети знают, что я всегда буду приветствовать их решение присоединиться к семейному бизнесу. Дон-младший начал работать в The Trump Organization с сентября 2001 года. «Трампы – строители по натуре», – заявил он Барбаре Уолтерс в недавнем интервью. Я надеюсь, что Айвенка, Эрик и Тиффани тоже решат связать свое будущее с нами, но это целиком и полностью их решение.

У меня очень высокие стандарты, но то же самое можно сказать и о моих детях. Все они стремятся к успеху и получают удовольствие от работы. Они далеко не лодыри. Не перестаю удивляться, чем я заслужил такое везение.

Того, кто не учит своих детей знать цену деньгам, видимо, не заботит, будет ли у них что поесть. Если они вступят в жизнь без минимального финансового разумения, им будет намного сложнее. Обязательно расскажите детям о том, как сами вы распоряжаетесь деньгами: как учитываете расходы, экономите, куда вкладываете средства.

Объясните им, что наличие денег не обязательно является признаком жадности. Это необходимый элемент выживания. Покупка первой собственной квартиры может оказаться для них важным уроком: неожиданно они вынуждены столкнуться с таким понятием, как залог! По возможности подготовьте их к самостоятельной жизни. Выпишите для них журнал Money или какое-нибудь другое издание, посвященное управлению личными финансовыми средствами. Побуждайте их экономно расходовать выделяемые им деньги.

Если вы не научите их ценить деньги, тогда кто же?





С тремя старшими детьми: Доном-младшим, Айвенкой и Эриком и Барбарой Уолтерс перед программой «20/20»

© 2004. Вирджиния Шервуд/Фотоархивы телекомпании ABC





С моей младшей дочкой Тиффани





Часть 4

Секреты успешных переговоров





Ну что, поговорим? Вот он я, вместе с Джорджем Форманом[33] и Ленноксом Льюисом[34]





Если вы держите их за яйца, сердце и ум не окажут сопротивления





В этой части книги я хочу рассказать вам о некоторых моих наиболее удачных сделках и о важнейших правилах ведения переговоров, которые они иллюстрируют.

Но сначала – основа моей философии сделок: они заключаются не при помощи силы, а посредством убеждения.

Сила – именно в том, чтобы убедить людей принять ваши идеи.

Я удачливый бизнесмен, но это не означает, что все и всегда идет так, как мне хочется. Да, мне не приходится уже кричать во все горло, чтобы меня услышали, или действовать подобно бульдозеру, чтобы на меня обратили внимание. Но во время переговоров мне, как и любому другому предпринимателю, приходится уговаривать и доказывать свою точку зрения.

Недавно один бразильский журналист попросил меня назвать наилучшую и наихудшую сторону богатства и успеха. Ответ на оба этих вопроса один: влияние, которое они оказывают на окружающих. Любой человек, обладающий властью, вероятно, со мной согласится. Здесь есть и плюсы, и минусы.

Положительный эффект заключается в том, что люди с большей готовностью прислушиваются к вашему мнению по сравнению с тем, если бы вы не присутствовали на финансовой карте. Минус – в том, что у них формируется о вас одностороннее впечатление, и это мнение очень трудно изменить.

Сила не только в том, чтобы настоять на своем. Она зависит и от ваших способностей. Допустим, вы настояли на своем, но если ваши предприятия из раза в раз заканчиваются неудачей, вскоре вас перестанут принимать в расчет. Твердо знайте, что собираетесь делать. Настоящая сила – именно в этом.

Чтобы убедить других, необходимо глубокое понимание смысла переговоров. Изучайте искусство убеждения. Практикуйтесь в нем. Постарайтесь понять его первостепенную важность для всех областей жизни.

Не ожидайте, что люди поверят пустым речам только потому, что вы вдохновенно их произносите. Помещение совета директоров – не пивнушка на углу.

Сделайте свое выступление как можно понятнее для тех, кого стараетесь убедить. Используйте легко доступные пониманию метафоры и аналогии. Если вы будете говорить слишком заумно, они почувствуют себя обманутыми или, еще хуже, глупыми по сравнению с вами. Дайте каким-то образом понять, что все здесь на одном уровне. Используйте юмор. Он помогает разрядить обстановку. Иногда я говорю: «Жаль, наша встреча не состоялась вчера, у меня как раз была такая чудесная прическа, а теперь вы лишены этого зрелища!»

Рассказывать о том, какой вы замечательный и какими прекрасными идеями руководствуетесь, – отличный способ заставить собеседника потерять к вам интерес или вообще бежать от вас, как от чумы. Разумеется, для того чтобы ваше выступление казалось убедительным, вы нуждаетесь в определенной доле уверенности, но не действуйте как бульдозер. В противном случае, начав выступать перед полным залом, вы рискуете закончить свою речь в одиночестве.

Как говорят, «между искренним принятием и покорностью судьбе – тонкая грань». Вам нужно, чтобы люди приняли ваши идеи, а не смирились с ними, потому что не могут вам возразить или просто утомились вас слушать. Не навязывайте им свое мнение насильно. Пусть думают, что решение принадлежит им самим. Это придаст им ощущение контроля над ситуацией.

Вот вам золотое правило переговоров:

У кого в руках золото, тот и устанавливает правила.

Если вы приступаете к переговорам, не зная ничего о людях на противоположном конце стола, позвольте им говорить, прислушивайтесь к их тону, присматривайтесь к мимике и постарайтесь понять, на самом ли деле они намерены заключить с вами сделку или только стараются продемонстрировать вам, какие они крутые.

По большей части переговоры должны проходить мирно, без враждебности. Иногда, однако, они начинают идти куда успешней после пары воплей и удара кулаком по столу.

Лучшие мастера переговоров по натуре хамелеоны. Их отношение, поведение, настрой и подход целиком зависят от человека на противоположном конце стола.

Если другая сторона в этой сделке намерена получить что-то, что в настоящий момент принадлежит вам, дайте этим людям возможность убедить вас, что на самом деле эта вещь вам абсолютно не нужна. В процессе вы сможете увидеть, насколько она необходима им самим.

При продаже имущества деньги не всегда являются единственно важным фактором для совершения сделки. Мыслите шире традиционных представлений.

Осознайте, как важно уметь иногда сказать «нет». Рассматривайте каждый конфликт как потенциальный шанс.

Но самое главное – изучите своих противников еще до того, как сядете с ними за стол переговоров. Выясните, с кем вам предстоит заключать эту сделку, как они ведут переговоры и что им может быть нужно от вас.

Ну вот, теперь вы готовы к сделке. Последующие истории послужат иллюстрацией к этим основополагающим правилам.



The Trump Building – Уолл-стрит, дом 40





Подумайте: чего хочет другая сторона?





The Trump Building – Уолл-стрит, дом 40



Одна из самых лучших когда-либо заключенных мной сделок касалась покупки самого высокого здания в центральной части Манхэттена, местной достопримечательности, известной как Уолл-стрит, дом 40, полезной площадью около 120 000 м2.

Я приобрел его за 1 млн долларов, и успех этих переговоров основывался на интуиции и правильном выборе момента.

В 1960–1970-х годах дом 40 по Уолл-стрит пользовался огромным спросом и был полностью заселен. Затем, в 1980-х, его приобрел Фердинанд Маркос[35], все внимание которого в тот момент занимала борьба против революции на Филиппинах. Дом 40 пришел в упадок, лишний раз доказав, что успешный бизнес не может управляться диктатором, тем более настоящим диктатором, которого со дня на день собираются свергнуть.

Потом недвижимость по адресу Уолл-стрит, 40 заинтересовала Резников, известное семейство риелторов, но после продолжительных переговоров стало ясно, что Резникам и Citibank не суждено прийти к соглашению и дом 40 снова будет выставлен на продажу. В этот момент мне очень хотелось сделать свой ход, но это как раз пришлось на начало 1990-х, и мне было совсем не до того: рынок недвижимости был ужасен, а мое финансовое положение – хуже некуда.

Следующим покупателем стала гонконгская торговая группировка Kinson Company. Они заключили выгоднейшую сделку, и после того, как продажа состоялась, я попросил их о встрече, чтобы обсудить возможное партнерство. Партнерство Kinson не интересовало, но они хотели превратить Уолл-стрит, 40 в подобие Trump Tower, включая обширный открытый холл. Со стороны это выглядело чудесной идеей. Вот только им совершенно не приходило в голову, куда при этом деть мощные стальные колонны, поддерживающие 72-этажное здание. Я был просто в шоке.

Как вы, вероятно, догадываетесь, Kinson Company не имела практически никакого представления о том, что связано с ремонтом, содержанием и сдачей внаем нью-йоркского небоскреба. Для начала, они вообще не были специалистами по недвижимости, торговали в основном одеждой и в результате вляпались по самые уши. Они вкладывали в здание миллионы за миллионами, но практически ничего не добились. Возникли проблемы с арендаторами, подрядчиками, поставщиками, архитекторами и даже владельцами этого земельного участка, Гиннебергами, состоятельной семьей из Германии. Постепенно гонконгской компании захотелось бросить все к черту, и тогда они позвонили мне.