Я понимаю тебя без слов
Часть 3 из 27 Информация о книге
Для доступа к библиотеке пройдите авторизацию
Приступая к истолкованию невербальной коммуникации, следует всякий раз обращать внимание на ряд ключевых принципов, которые будут определять значения всех поз, жестов и мимики (а также ваши суждения о них).
Эти пять принципов – краеугольный камень осмысленной интерпретации языка тела. С их помощью вы научитесь сопоставлять внешние проявления с тем, что на самом деле происходит внутри, и тем самым повысите свой невербальный интеллект.
Эти базовые принципы оценки невербальных сигналов применимы как к фотографиям и видеозаписям, так и к живым разговорам.
Умение учитывать все пять принципов при считывании и интерпретации сигналов – это основа верного понимания того, какой же смысл на самом деле вкладывается в то или иное сообщение.
1. Сочетание сигналов подтверждает предположения
Интерпретации одиночных сигналов оказываются верны лишь в 60–80 % случаев. С каждым повторением того или иного движения вероятность его правильной трактовки повышается. Если же за короткий период времени вы наблюдаете от трех до пяти движений, несущих один и тот же смысл, то ваш вывод, скорее всего, окажется верным.
Если ваш собеседник дотрагивается до кончика носа один раз за весь разговор, вполне возможно, что у него просто зачесался нос. Если же в течение двух минут он дотрагивается до носа, трет глаза, прикрывает рот рукой, делает шаг назад, отводит взгляд и скрещивает руки на груди, то, скорее всего, он либо испытывает стресс, либо лжет.
2. Внешнее – это проявление внутреннего
Если то, что вы слышите (слова) не совпадает с тем, что вы видите (движения), лучше доверять последнему. Тело всегда выдает то, что скрывают слова. Изобразить ту или иную эмоцию или замаскировать стресс, конечно, можно – на какое-то время. Но сделать это очень непросто. Почему? Да потому, что тело инстинктивно выдает все, что творится у нас внутри. Многочисленные исследования показывают, что наша лимбическая система работает быстрее, чем рациональное мышление: мимика и жесты выдают истину еще до того, как мы успеваем сознательно скорректировать поведение. Сознательная подстройка в десять тысяч раз медленнее, чем бесконтрольные сигналы лимбической системы. А значит, внутренние ощущения будут видимы извне. Верно и обратное: если чье-либо лицо не выражает грусти, скорее всего, этот человек в данный момент не печалится. Однако в этом случае следует принять во внимание принцип номер пять: если у этого человека вообще не бывает грустного выражения лица, даже в те моменты, когда вы точно знаете, что ему грустно, то выводы придется скорректировать.
3. Контекст имеет значение
Участники наших тренингов часто спрашивают: а если человек часто скрещивает руки на груди, говорит ли это о его замкнутости? А как думаете вы? Да или нет? Если грамотно применить принцип номер три, правильный ответ будет звучать так: «по ситуации». Значение этого жеста зависит от контекста. Так, если человек посреди зимы оказывается на улице без куртки, то, вполне вероятно, он скрестит руки. Но это будет означать лишь одно: ему холодно. И в этот самый момент он вполне может вести приятную оживленную беседу с друзьями!
Но что, если такой жест сделает человек в медицинском халате, во время разговора с коллегой в больничном коридоре? В больницах обычно тепло, поэтому в данном случае скрещенные руки, возможно, имеют отношение к содержанию беседы. Иными словами, следует обращать пристальное внимание на место, ситуацию и окружение человека, чьи движения вы собираетесь истолковывать.
«Тело всегда выдает все, что скрывают слова».
4. Отслеживайте изменения
Мы стараемся никогда не судить по одной-единственной фотографии. Если нет материала для сравнения, выводы будут менее точными. Для достоверных интерпретаций, в первую очередь, мы должны отслеживать значительные, заметные изменения невербальных сигналов. Допустим, если в процессе переговоров человек внезапно ставит ноги в позицию враждебности, хотя весь его облик по-прежнему выражает беззаботность, то этот жест будет означать гораздо больше, чем если бы он сидел так с самого начала.
Не менее важно и время подачи сигнала. Значительное изменение позы при упоминании новой цены скажет о большем, чем то же самое движение, сделанное в нейтральный момент разговора.
5. Учитывайте привычки человека
Когда мы трактуем такие жесты, как, например, прикосновение к носу, нам часто возражают: «Да, но я постоянно дотрагиваюсь до кончика носа, когда говорю. Так делают все в нашей семье. Но это вовсе не значит, что мы лжем!». Вполне возможно, это соответствует действительности: пятый базовый принцип может перечеркнуть традиционную трактовку прикосновения к носу. Обращайте пристальное внимание на привычки человека, чьи жесты вы интерпретируете, а также на специфические движения, свойственные ему в тех или иных ситуациях.
Если то или иное движение стало многолетней привычкой, его стандартная трактовка, предложенная в книге, может не соответствовать действительности.
Так, если человек привык улыбаться даже тогда, когда он настроен враждебно, то его улыбку нельзя автоматически трактовать как проявление приятных эмоций. А чтобы знать, какие движения, жесты и выражения лица необходимо исключить из анализа как недостоверные, нужно сначала установить привычки человека, проанализировав достаточное количество ситуаций. Помимо привычек, свою роль играют такие внешние факторы, как прием лекарств, наркотиков и алкоголя, а также пластические операции, инъекции ботокса и другие вмешательства, влияющие на жесты и мимику. Должное внимание к привычкам человека убережет вас от ошибок – скажем, не даст принять знак истинного удовольствия за выражение неприязни.
«На языке тела говорит каждый из нас».
ПОДВЕРЖЕН ЛИ ЯЗЫК ТЕЛА КУЛЬТУРНЫМ РАЗЛИЧИЯМ?
Специалисты расходятся в мнениях по этому вопросу. Он вызывает бесконечные споры, и в немалой степени потому, что в данном конкретном контексте у терминов «язык тела» и «культурные различия» до сих пор нет четкого значения.
Допустим, есть жесты, крайне оскорбительные в какой-то одной стране, но очень позитивные во всех остальных. Например, «колечко», образованное большим и указательным пальцами. В США и в таких странах, как Бельгия и Нидерланды, оно означает «окей». Во Франции таким жестом обозначают ноль, а вот в Бразилии – то, что лучше не произносить вслух. В данном случае язык жестов имеет четкую культурную специфику. Однако исследования показывают, что ряд микромимических движений используются для выражения одних и тех же эмоций в более чем двадцати различных культурах. Или, допустим, есть такие движения рук, которые американцы и европейцы совершают реже, однако более широко, тогда как азиаты используют их чаще, но с меньшей амплитудой. Можем ли мы считать, что эти жесты универсальны?
Так кто же прав? Сложно сказать, но из приведенных примеров ясно, что тема невербальной коммуникации не только сложна и неоднозначна, но и варьируется в зависимости от того, какой смысл мы вкладываем в понятие «язык тела». Бесспорно одно: так или иначе, все мы говорим на языке тела.
Решающую роль в трактовке сигналов имеют пять базовых принципов, о которых мы говорили. Чтобы выводы были точными, необходимо использовать все принципы при каждой попытке интерпретировать язык тела. Всегда держите их в голове и сверяйте с ними все свои предположения. А чтобы вам было легче их запомнить, мы взяли по одному самому важному слову из каждого и составили вот такую фразу:
«Сочетание в контексте изменения привычек».
Пять принципов интерпретации языка тела помогут вам верно определить значение движений, жестов и мимики, о которых мы будем говорить в следующих главах.
2. Позитивный язык тела
Из этой главы вы узнаете:
• Как понять, благосклонно ли воспринимается ваше сообщение
• Какие жесты и позы способствуют доверию и сотрудничеству
В 13 лет я нашла свою первую работу: разносить рекламные листовки по аптекам. Среди прочего я должна была спросить фармацевта, могу ли я положить листовки туда, где они будут хорошо заметны. Сперва у меня все отлично получалось. За первое утро я обошла 15 аптек, и мне ни разу не отказали. А вот у моей подружки, которая делала то же самое, все было не так гладко: дело шло намного медленнее, и не во всех аптеках откликались на ее просьбу.
Когда же пришла моя очередь столкнуться с отказом, я тут же почувствовала, что весь мой энтузиазм испарился. Энергия и напористость, с которыми я поначалу заходила в аптеки, куда-то подевались, а это, в свою очередь, негативно сказалось на моих успехах. Посыпались новые отказы. Но что же все-таки изменилось? Почему та же самая фраза: «Пожалуйста, можно я оставлю эти листовки у вас на стойке?» – теперь вызывала совершенно другую реакцию, чем пару часов назад? Почему изменение эмоционального состояния так сильно влияет на результат?
Тогда я еще не знала, что секрет успеха – не в самой фразе, а в том, сколько жестов, способствующих контакту, подкрепляют ее произнесение. Задача этой главы – показать, как позитивный язык тела помогает убеждать собеседников, и научить распознавать эти сигналы в других людях.
Наклон корпуса вперед
БЛАГОСКЛОННОСТЬ, ИНТЕРЕС
Положение корпуса открывает нам ключевую информацию об отношении собеседника к предмету разговора. Если верхняя часть корпуса отклонена назад или в сторону, и к тому же подкреплена скрещенными руками, велика вероятность, что человек пытается избежать обсуждения. Такое положение верхней части корпуса, как правило, сигнализирует о том, что собеседник слушает вас невнимательно. Возможно, предмет разговора не настолько важен или интересен, чтобы человек склонился по направлению к вам. Этот вывод поддерживают многие исследования, в том числе и работа Шленкера (1975).
Если вы хотите, чтобы собеседник прислушался к вашим словам, нужно добиться, чтобы верхняя часть его корпуса была склонена к вам, а не отклонена в противоположном направлении – это способствует интересу. Вы также можете склониться к нему сами – возможно, собеседник отзеркаливает вашу собственную отстраненную позу. Если он подастся вперед одновременно с вами, это добрый знак: партнер отреагировал на ваш позитивный жест.
Демонстрация открытых ладоней
ОТКРЫТОСТЬ, ЧЕСТНОСТЬ
Открытые ладони – знак мирных намерений. Он показывает, что вам нечего скрывать, вы безоружны и открыты к диалогу.
Если вы часто видите открытые ладони собеседника, знайте, что у вас с ним хороший контакт. Это знак открытости и сигнал того, что ваши слова ценятся, воспринимаются благосклонно и уважительно. Чем чаще человек протягивает руку вперед, тем больше его готовность быть с вами честным и открытым. Этот жест может дополнительно подкрепляться разведением пальцев или складыванием ладони чашечкой. Общение с открытыми ладонями укрепляет межличностный контакт. Человек, чьи ладони открыты, вызывает больше доверия. Показывая внутреннюю сторону ладоней, мы доказываем, что нам нечего скрывать. Лжецы же чаще убирают руки из поля зрения собеседника.
Позитивный смысл, придаваемый открытым ладоням, имеет историческое объяснение. В прошлом люди показывали друг другу ладони, чтобы показать, что у них нет оружия, а их намерения исключительно добрые. По этой причине открытые ладони с древних времен ассоциируются с честностью, верностью и готовностью слушать. Жест «руки вверх», который демонстрирует готовность сдаться, имеет то же значение: безоружность.
Это также объясняет, почему религиозные лидеры в самые эмоционально острые моменты всегда показывают свои ладони. А во время принятия присяги, как правило, одна рука приложена к сердцу, а вторая поднята вверх с открытой ладонью. Такие же жесты до сих пор используются в суде, когда люди клянутся на Библии перед дачей показаний.
Если собеседник намерен быть полностью честным и открытым, он протягивает одну или обе руки по направлению к вам. Чем большую площадь ладони демонстрирует собеседник, тем серьезнее его намерения. Как и большая часть невербальных сигналов, эти жесты часто бессознательны. Неискушенный лжец или тот, кто желает что-либо утаить, часто прячет ладони за спину. В прошлом этот жест использовался для того, чтобы скрыть оружие.
Эти пять принципов – краеугольный камень осмысленной интерпретации языка тела. С их помощью вы научитесь сопоставлять внешние проявления с тем, что на самом деле происходит внутри, и тем самым повысите свой невербальный интеллект.
Эти базовые принципы оценки невербальных сигналов применимы как к фотографиям и видеозаписям, так и к живым разговорам.
Умение учитывать все пять принципов при считывании и интерпретации сигналов – это основа верного понимания того, какой же смысл на самом деле вкладывается в то или иное сообщение.
1. Сочетание сигналов подтверждает предположения
Интерпретации одиночных сигналов оказываются верны лишь в 60–80 % случаев. С каждым повторением того или иного движения вероятность его правильной трактовки повышается. Если же за короткий период времени вы наблюдаете от трех до пяти движений, несущих один и тот же смысл, то ваш вывод, скорее всего, окажется верным.
Если ваш собеседник дотрагивается до кончика носа один раз за весь разговор, вполне возможно, что у него просто зачесался нос. Если же в течение двух минут он дотрагивается до носа, трет глаза, прикрывает рот рукой, делает шаг назад, отводит взгляд и скрещивает руки на груди, то, скорее всего, он либо испытывает стресс, либо лжет.
2. Внешнее – это проявление внутреннего
Если то, что вы слышите (слова) не совпадает с тем, что вы видите (движения), лучше доверять последнему. Тело всегда выдает то, что скрывают слова. Изобразить ту или иную эмоцию или замаскировать стресс, конечно, можно – на какое-то время. Но сделать это очень непросто. Почему? Да потому, что тело инстинктивно выдает все, что творится у нас внутри. Многочисленные исследования показывают, что наша лимбическая система работает быстрее, чем рациональное мышление: мимика и жесты выдают истину еще до того, как мы успеваем сознательно скорректировать поведение. Сознательная подстройка в десять тысяч раз медленнее, чем бесконтрольные сигналы лимбической системы. А значит, внутренние ощущения будут видимы извне. Верно и обратное: если чье-либо лицо не выражает грусти, скорее всего, этот человек в данный момент не печалится. Однако в этом случае следует принять во внимание принцип номер пять: если у этого человека вообще не бывает грустного выражения лица, даже в те моменты, когда вы точно знаете, что ему грустно, то выводы придется скорректировать.
3. Контекст имеет значение
Участники наших тренингов часто спрашивают: а если человек часто скрещивает руки на груди, говорит ли это о его замкнутости? А как думаете вы? Да или нет? Если грамотно применить принцип номер три, правильный ответ будет звучать так: «по ситуации». Значение этого жеста зависит от контекста. Так, если человек посреди зимы оказывается на улице без куртки, то, вполне вероятно, он скрестит руки. Но это будет означать лишь одно: ему холодно. И в этот самый момент он вполне может вести приятную оживленную беседу с друзьями!
Но что, если такой жест сделает человек в медицинском халате, во время разговора с коллегой в больничном коридоре? В больницах обычно тепло, поэтому в данном случае скрещенные руки, возможно, имеют отношение к содержанию беседы. Иными словами, следует обращать пристальное внимание на место, ситуацию и окружение человека, чьи движения вы собираетесь истолковывать.
«Тело всегда выдает все, что скрывают слова».
4. Отслеживайте изменения
Мы стараемся никогда не судить по одной-единственной фотографии. Если нет материала для сравнения, выводы будут менее точными. Для достоверных интерпретаций, в первую очередь, мы должны отслеживать значительные, заметные изменения невербальных сигналов. Допустим, если в процессе переговоров человек внезапно ставит ноги в позицию враждебности, хотя весь его облик по-прежнему выражает беззаботность, то этот жест будет означать гораздо больше, чем если бы он сидел так с самого начала.
Не менее важно и время подачи сигнала. Значительное изменение позы при упоминании новой цены скажет о большем, чем то же самое движение, сделанное в нейтральный момент разговора.
5. Учитывайте привычки человека
Когда мы трактуем такие жесты, как, например, прикосновение к носу, нам часто возражают: «Да, но я постоянно дотрагиваюсь до кончика носа, когда говорю. Так делают все в нашей семье. Но это вовсе не значит, что мы лжем!». Вполне возможно, это соответствует действительности: пятый базовый принцип может перечеркнуть традиционную трактовку прикосновения к носу. Обращайте пристальное внимание на привычки человека, чьи жесты вы интерпретируете, а также на специфические движения, свойственные ему в тех или иных ситуациях.
Если то или иное движение стало многолетней привычкой, его стандартная трактовка, предложенная в книге, может не соответствовать действительности.
Так, если человек привык улыбаться даже тогда, когда он настроен враждебно, то его улыбку нельзя автоматически трактовать как проявление приятных эмоций. А чтобы знать, какие движения, жесты и выражения лица необходимо исключить из анализа как недостоверные, нужно сначала установить привычки человека, проанализировав достаточное количество ситуаций. Помимо привычек, свою роль играют такие внешние факторы, как прием лекарств, наркотиков и алкоголя, а также пластические операции, инъекции ботокса и другие вмешательства, влияющие на жесты и мимику. Должное внимание к привычкам человека убережет вас от ошибок – скажем, не даст принять знак истинного удовольствия за выражение неприязни.
«На языке тела говорит каждый из нас».
ПОДВЕРЖЕН ЛИ ЯЗЫК ТЕЛА КУЛЬТУРНЫМ РАЗЛИЧИЯМ?
Специалисты расходятся в мнениях по этому вопросу. Он вызывает бесконечные споры, и в немалой степени потому, что в данном конкретном контексте у терминов «язык тела» и «культурные различия» до сих пор нет четкого значения.
Допустим, есть жесты, крайне оскорбительные в какой-то одной стране, но очень позитивные во всех остальных. Например, «колечко», образованное большим и указательным пальцами. В США и в таких странах, как Бельгия и Нидерланды, оно означает «окей». Во Франции таким жестом обозначают ноль, а вот в Бразилии – то, что лучше не произносить вслух. В данном случае язык жестов имеет четкую культурную специфику. Однако исследования показывают, что ряд микромимических движений используются для выражения одних и тех же эмоций в более чем двадцати различных культурах. Или, допустим, есть такие движения рук, которые американцы и европейцы совершают реже, однако более широко, тогда как азиаты используют их чаще, но с меньшей амплитудой. Можем ли мы считать, что эти жесты универсальны?
Так кто же прав? Сложно сказать, но из приведенных примеров ясно, что тема невербальной коммуникации не только сложна и неоднозначна, но и варьируется в зависимости от того, какой смысл мы вкладываем в понятие «язык тела». Бесспорно одно: так или иначе, все мы говорим на языке тела.
Решающую роль в трактовке сигналов имеют пять базовых принципов, о которых мы говорили. Чтобы выводы были точными, необходимо использовать все принципы при каждой попытке интерпретировать язык тела. Всегда держите их в голове и сверяйте с ними все свои предположения. А чтобы вам было легче их запомнить, мы взяли по одному самому важному слову из каждого и составили вот такую фразу:
«Сочетание в контексте изменения привычек».
Пять принципов интерпретации языка тела помогут вам верно определить значение движений, жестов и мимики, о которых мы будем говорить в следующих главах.
2. Позитивный язык тела
Из этой главы вы узнаете:
• Как понять, благосклонно ли воспринимается ваше сообщение
• Какие жесты и позы способствуют доверию и сотрудничеству
В 13 лет я нашла свою первую работу: разносить рекламные листовки по аптекам. Среди прочего я должна была спросить фармацевта, могу ли я положить листовки туда, где они будут хорошо заметны. Сперва у меня все отлично получалось. За первое утро я обошла 15 аптек, и мне ни разу не отказали. А вот у моей подружки, которая делала то же самое, все было не так гладко: дело шло намного медленнее, и не во всех аптеках откликались на ее просьбу.
Когда же пришла моя очередь столкнуться с отказом, я тут же почувствовала, что весь мой энтузиазм испарился. Энергия и напористость, с которыми я поначалу заходила в аптеки, куда-то подевались, а это, в свою очередь, негативно сказалось на моих успехах. Посыпались новые отказы. Но что же все-таки изменилось? Почему та же самая фраза: «Пожалуйста, можно я оставлю эти листовки у вас на стойке?» – теперь вызывала совершенно другую реакцию, чем пару часов назад? Почему изменение эмоционального состояния так сильно влияет на результат?
Тогда я еще не знала, что секрет успеха – не в самой фразе, а в том, сколько жестов, способствующих контакту, подкрепляют ее произнесение. Задача этой главы – показать, как позитивный язык тела помогает убеждать собеседников, и научить распознавать эти сигналы в других людях.
Наклон корпуса вперед
БЛАГОСКЛОННОСТЬ, ИНТЕРЕС
Положение корпуса открывает нам ключевую информацию об отношении собеседника к предмету разговора. Если верхняя часть корпуса отклонена назад или в сторону, и к тому же подкреплена скрещенными руками, велика вероятность, что человек пытается избежать обсуждения. Такое положение верхней части корпуса, как правило, сигнализирует о том, что собеседник слушает вас невнимательно. Возможно, предмет разговора не настолько важен или интересен, чтобы человек склонился по направлению к вам. Этот вывод поддерживают многие исследования, в том числе и работа Шленкера (1975).
Если вы хотите, чтобы собеседник прислушался к вашим словам, нужно добиться, чтобы верхняя часть его корпуса была склонена к вам, а не отклонена в противоположном направлении – это способствует интересу. Вы также можете склониться к нему сами – возможно, собеседник отзеркаливает вашу собственную отстраненную позу. Если он подастся вперед одновременно с вами, это добрый знак: партнер отреагировал на ваш позитивный жест.
Демонстрация открытых ладоней
ОТКРЫТОСТЬ, ЧЕСТНОСТЬ
Открытые ладони – знак мирных намерений. Он показывает, что вам нечего скрывать, вы безоружны и открыты к диалогу.
Если вы часто видите открытые ладони собеседника, знайте, что у вас с ним хороший контакт. Это знак открытости и сигнал того, что ваши слова ценятся, воспринимаются благосклонно и уважительно. Чем чаще человек протягивает руку вперед, тем больше его готовность быть с вами честным и открытым. Этот жест может дополнительно подкрепляться разведением пальцев или складыванием ладони чашечкой. Общение с открытыми ладонями укрепляет межличностный контакт. Человек, чьи ладони открыты, вызывает больше доверия. Показывая внутреннюю сторону ладоней, мы доказываем, что нам нечего скрывать. Лжецы же чаще убирают руки из поля зрения собеседника.
Позитивный смысл, придаваемый открытым ладоням, имеет историческое объяснение. В прошлом люди показывали друг другу ладони, чтобы показать, что у них нет оружия, а их намерения исключительно добрые. По этой причине открытые ладони с древних времен ассоциируются с честностью, верностью и готовностью слушать. Жест «руки вверх», который демонстрирует готовность сдаться, имеет то же значение: безоружность.
Это также объясняет, почему религиозные лидеры в самые эмоционально острые моменты всегда показывают свои ладони. А во время принятия присяги, как правило, одна рука приложена к сердцу, а вторая поднята вверх с открытой ладонью. Такие же жесты до сих пор используются в суде, когда люди клянутся на Библии перед дачей показаний.
Если собеседник намерен быть полностью честным и открытым, он протягивает одну или обе руки по направлению к вам. Чем большую площадь ладони демонстрирует собеседник, тем серьезнее его намерения. Как и большая часть невербальных сигналов, эти жесты часто бессознательны. Неискушенный лжец или тот, кто желает что-либо утаить, часто прячет ладони за спину. В прошлом этот жест использовался для того, чтобы скрыть оружие.